В обычной жизни мы часто слышим слово «дилер», но далеко не все понимают, что означает это заморское слово. Дилером может выступать как частное, так и юридическое лицо, он закупает продукцию оптом и реализует ее в розничной торговле за большие деньги. В отличие от брокера, дилер покупает товар на собственные деньги, после чего реализует его, а брокер только реализует товар, предоставленный ему компанией-заказчиком. Для компании-производителя выгодно иметь дело с дилерами, так как они обеспечивают постоянный оборот товара и растущую прибыль.
Дилер может продавать купленный товар по рекомендуемой производителем цене или выше. Но если он будет слишком завышать цену, то компания-производитель имеет право разорвать с ним контракт. Основное преимущество дилера заключается в том, что в отличие от торгового агента он может продавать продукцию под своим брендом и на любой территории. К тому же он может самостоятельно рекламировать товар в соответствии со своими представлениями о маркетинговой ценности реализуемой продукции на рынке. Таким образом, дилер создает свою марку и репутацию, за счет представления товаров компании-производителя.
Дилер берет на себя дополнительные обязательства путем публичного объявления цен покупки или продажи с обязательством исполнения сделок в оговоренный промежуток времени. Для многих компаний-производителей услуги дилера являются главным и единственным способом реализации своей продукции. Ведь они не создают свою сеть для реализации товара. Такая схема очень выгодна для владельца марки и для дилера.
Нужно понимать, что деятельность дилера - это определенная мера ответственности и обязательства перед компанией-производителем или дистрибутором, которых представляет дилер. Если производитель (дистрибутор) не получает необходимого объема реализации, то это значит, то дилер не достаточно активно занимается продвижением товара и торговой марки производителя на рынке, поэтому последний может заменить дилера, сославшись на невыполнение ним условий дилерского соглашения или договора купли-продажи. При этом дилерство может быть отдано другому человеку. Многие фирмы, у которых маркетинговая стратегия основывается на принципе «ищем дилеров», предлагают такие условия сотрудничества, при которых дилер зарабатывает деньги на проценте от фактически реализованного товара компании.
Заключение договора
Дилер, который заключил договор с компанией, имеет право на дилерскую скидку, величина которой зависит от размера партии и некоторых других условий, оговоренных в договоре. Именно от величины скидки и зависит его доход. В этом деле очень важно оценить реальную стоимость товара и стоимость, по которой продукцию сможет купить покупатель. Рекомендуется воспользоваться услугами маркетинговой компании, которая сможет оценить насыщенность рынка, реальную стоимость реализации и прочие важные факторы. Однако такие услуги достаточно дорогие, так что если Вы решились организовать небольшую дилерскую компанию, то воспользуйтесь лучше статистическими данными, так Вы не понесете больших потерь.
В дилерском договоре могут быть оговорены следующие условия: размер и оборудование торговой площади, использование символики производителя и прочее. Невозможно предугадать все ограничения, они определяются в каждом конкретном случае и фиксируются в договоре. Заключение договора является очень ответственным этапом работы. Если ранее Вы не сталкивались с этим процессом, то лучше пригласить адвоката, который пояснит каждый пункт.
Итак, рассмотрим основные права и обязанности дилера, которые прописаны в типовом дилерском договоре. Прежде всего, дилер должен проводить активную политику по распространению товара. Также он обязан соблюдать авторские права компании-производителя, сообщать партнеру об изменении своих телефонов, адресов и платежных реквизитов и может пользоваться услугами службы технической поддержки производителя. Кроме того, дилер не может выпускать товар от имени компании-производителя.
В свою очередь, производитель обязуется предоставить дилеру подробную документацию по производимым товарам, гарантирует поставку исключительно качественного товара со всеми необходимыми разрешительными документами. Также он должен уведомлять партнера об изменении своих телефонов, адресов и платежных реквизитов. Компания-производитель должна компенсировать часть расходов на производство рекламной продукции, если объем закупок превышает минимальный. Кроме того, она обязана информировать о новых товарах.
Как видите, все основные моменты заключения договора вполне выполнимы. Но нужно быть очень осторожным, ведь не все договора прозрачны для понимания.
С приходом рыночной экономики, активного развития торговых отношений, как между отечественными компаниями, так и с зарубежными, появилось много терминов, о которых раньше даже не слышали. Одними из таких терминов являются дилер и дистрибьютор.
Даже те люди, которые не имеют никакого отношения к бизнесу, наверняка, слышали их. Ведь их активно используют в рекламе различные компании, стремясь подчеркнуть свой особый статус. Но, о чем говорят эти слова? Дают ли они какие-то преимущества, гарантии, что продукт или услуга, предлагаемые компанией, качественные?
Дилер и дистрибьютор — части, своего рода, иерархической цепочки, которая выстраивается при сбыте товара от производителя к потребителю. Эта цепочка не всегда может включать в себя две эти профессии. Главные звенья здесь — производитель и потребитель. А дилер и необходимы для того, чтобы максимально быстро и на выгодных производителю и себе условиях донести продукцию до потребителя и побудить его к совершению покупки.
Это физическое или юридическое лицо, которое занимается продажей товаров и услуг, которые произведены не им. Он может сам устанавливать стоимость на свое усмотрение, ведь главная его цель — заработать как можно дольше.
В некоторых случаях дилер имеет право реализовывать только продукт одной компании, с которой он сотрудничает, если это обговорено в контракте. Хотя, если таких условий нет, то они могут быть сотрудниками сразу нескольких компаний.
Можно взять, к примеру, автомобильные салоны, где может предлагаться продукция сразу нескольких производителей, как отечественных, так и зарубежных. Дилеру выгодно предлагать продукцию сразу нескольких компаний, потому что он расширяет ассортимент и увеличивает свои шансы продать как можно больше автомобилей.
Они могут приобретать продукцию как напрямую у производителя, так и у официального дистрибьютора. Это уже зависит от того, по какой схеме сбыта работает компания-производитель.
Официальный дилер
Он не является каким-то особым статусом, дающим какие-то привилегии. Многие дилеры подчеркивают тот факт, что они являются официальными дилерами, повышая в глазах потенциальных покупателей свой статус. В этом нет ничего плохого.
По условиям стандартных контрактов, которые заключаются с дилерами, они имеют полное право называть себя официальными. Это действительно неплохо работает и увеличивает объемы продаж.
Компания, производящая тот или иной товар, должна не только его выпускать, но еще и продавать. Если раньше во многих фирмах были собственные отделы сбыта, то сейчас большинство из них предпочитает пользоваться услугами дистрибьюторов. Это организации, которые занимаются распространением продукции, продвижением его на рынке.
Компания-дистрибьютор может быть независимой, т. е. никак не связанной с производителем, либо созданной именно им. Крупные производители могут иметь сразу нескольких дистрибьюторов. Например, если взять те же автомобили, их производитель, чтобы продвигать их сразу на нескольких крупных рынках, должен заключить контракт с несколькими дистрибьюторами.
Что делают дистрибьюторы? Они оптом покупают продукцию у производителя и становятся официальными его представителями. Затем они ищут дилеров, чтобы продать продукцию им. И уже неважно, сможет продать он товар или нет, потому что дистрибьютор свое дело сделал — продал продукт.
Хотя, конечно, лучше, чтобы товар продался, и спрос на него был высоким. Дистрибьютор несет ответственность за качество продукта, потому что он является официальным представителем производителя. Он также должен искать и привлекать новых дилеров, создавать, расширять свою дилерскую сеть, чтобы увеличить продажи. Также дистрибьютор занимается раскруткой товара или услуги.
Даже, если у него пока нет перекупщиков, он заранее готовит почву, продвигает товар, чтобы там его с нетерпеньем ждали и быстро разобрали. В ход идут различные маркетинговые рекламные компании и т. д. Также они могу кредитовать дилеров. Компания-производитель, если дистрибьютор хорошо выполняет свою работу, может премировать его и т. д.
Эксклюзивные дистрибьюторы
Функции у таких организации такие же, как и у обычных, разве только лишь они единственные являются теми, кто предлагает продукцию компании-производителя. Эксклюзивный дилер может быть одним единственным у производителя.
Хотя, иногда и эксклюзивных может быть несколько. Например, если взять азиатскую компанию по производству современной спецтехники. У нее может быть эксклюзивный дистрибьютор в нашей стране, с которым могут сотрудничать дилеры со всех регионов. Благодаря этому такая спецтехника станет доступна в разных уголках страны, продажи возрастут.
Дилер и дистрибьютор: отличия
Стандартная цепочка выглядит следующим образом:
Производитель — Дистрибьютор — Дилер — Конечный покупатель.
Производителям выгоднее и удобнее работать с дистрибьюторами, потому что задачи продвижения продукта, его дальнейшей реализации, расширение географии сбыта ложатся на его плечи.
Дистрибьютор приобретает товар крупным оптом, далее мелким оптом он распродает его дилерам и именно они устанавливают конечную стоимость. В большинстве случаев перекупщик сам вправе установить свои расценки. Разница между ними в том, что дилер просто покупает продукт, накидывает сверху немного и продает, получая за счет этого свою выгоду. Дешево купил — дорого продал. Он предприниматель.
Дистрибьютору же нужно искать дилеров, расширять географию присутствия, продвигать товар. Дистрибьютором могут быть только проверенные, надежные, крупные организации , в то время как к дилерам требований намного меньше.
Дилер практически не несет никакой ответственности за качество продукта, он просто посредник. А дистрибьютор несет официальную ответственность за продвигаемую на рынке продукцию.
Смотрите также видео об отличиях между понятиями:
Полезные статьи
Полезные статьи:
Внимание! В связи с последними изменениями в законодательстве, юридическая информация в данной статьей могла устареть! Наш юрист может бесплатно Вас проконсультировать - напишите вопрос в форме ниже:
Понятие дилер происходит от термина английсого языка dealer - торговец, агент. Дилер - участник маркетингового канала, фирма, закупающая продукцию оптом и торгующая ею в розницу или малыми партиями. Дилеры - агенты фирмы-производителя или дистрибутора, выступающие в роли участников его дилерской сети, таким образом, дилер является последним звеном посреднической товаропроводящей цепочки и находится в непосредственных отношениях с покупателем.
Розничный дилер - торговая компания, выступающая в качестве посредника между производителями товаров и желающими приобрести товар юридическими и физическими лицами.
Дилерская деятельность – посреднические операции:
- представления интересов производителя (владельца марки) на рынке;
- купли-продажи товаров, которые производят или реализуют компании-производители или дистрибьюторы.
Особенностью деятельности дилера являются дополнительные обязательства перед компанией-производителем или дистрибьютором, которые берёт на себя дилер путём публичного объявления цен продажи с обязательством исполнения сделок по этим ценам в оговоренный промежуток времени. Для многих компаний-производителей получение услуг дилера – это главный и единственный способ реализации своей продукции. Такие фирмы не создают свою сеть реализации, а говорят: «мы ищем дилеров, которые, реализовывают наш товар». Такая схема непременно выгодна и удобна для производителя (владельца марки) и для дилера.
Эксклюзивный дилер – это посредник, диллер имеющий эксклюзивные права на представительство интересов производителя или дистрибьютора в отрасли, в сегменте рынка, в определённом регионе.
Если говорить о деятельности дилера, то следует помнить, что дилерство – это определённая мера ответственности и обязетельства перед компанией-производителем или дистрибутором, которые представляет дилер. Если продажи идут плохо и производитель (дистрибутор) не получает необходимого объёма реализации, или дилер не достаточно активно занимается продвижением товара и торговой марки производителя на рынке, то производитель (дистрибутор) может заменить дилера? сославшись на невыполнение последним условий дилерского соглашения или договора купли-продажи. При этом дилерство может быть отдано другому дилеру. Практически все фирмы, маркетинговая стратегия которых основывается на принципе «ищем дилеров», предлагают для дилера условия сотрудничества, согласно которым, дилер зарабатывает деньги на проценте от фактически реализованного товара компании.
Количество показов: 121478
Когда-то – теперь уже давно, в 90-е годы – в одной радиопередаче, посвященной иностранным заимствованиям в русском языке, прозвучала такая ироническая мысль: «Если наши сограждане еще способны отличить лидера от дилера, то дилера от киллера не отличает практически никто». Года не прошли даром: сегодня уже никто не перепутает дилера не с лидером, ни тем более – с киллером. Но все ли достаточно хорошо представляют себе, в чем заключается профессиональная деятельность дилера?
Этим словом могут обозначаться два разных вида деятельности.
Дилер выступает как продавец или распространитель. Такая деятельность заключается в том, чтобы оптом закупать продукцию, а затем продавать ее в розницу. Закупая товар в определенном объеме, дилеры тем самым гарантируют и объем рынка сбыта. Поставщик при этом предоставляет определенный процент дилерской скидки, это и есть основной источник прибыли дилера. Процент дилерской скидки определяется величиной оборотов.
Дилера не следует смешивать с дистрибьютером. Фирма-дистрибьютер, занимаясь перепродажей товаров, торгует ими от своего имени, а договоры купли-продажи с покупателями и продавцами заключает за свой счет. Компания-дилер осуществляет деятельность на рынке за счет производителя и от его имени, т.е. находится с ним в более тесных отношениях, чем дистрибьютер. Менее определенным представляется разграничение торгового агента и дилера. Одни специалисты вообще отождествляют эти два понятия, другие же полагают, что агент заключает договоры от имени производителя, а дилер – от своего, но по поручению производителя.
Многие компании производители вообще не занимаются созданием собственной сети реализации, а пользуются для этого услугами дилеров. Для производителя это весьма удобно и достаточно выгодно.
В ряде случаев фирма-производитель ставит фирме-дилеру весьма жесткие условия, регламентируя размеры торговой площади, стандартной отчетности, обязывая использовать символику фирмы-поставщика.
Дилер должен не только закупать, доставлять товары и перепродавать их, но создавать им дополнительную потребительскую ценность. И здесь имеет значение решительно всё: и консультации специалистов, и дополнительные услуги, и продажа сопутствующих товаров (разумеется, последнее не должно вступать в противоречие с дилерским договором – например, сопутствующие товары не должны производиться фирмой-конкурентом).
Иная сфера деятельности – дилер на рынке ценных бумаг. Такой специалист действует на рынке ценных бумаг от себя лично и на свои средства. Этим дилер отличается от брокера – агента-посредника. Дилер (будь то фирма или же частное лицо) самостоятельно осуществляет куплю-продажу драгоценных металлов, валюты или же ценных бумаг, вкладывая в это дело собственные средства.
Все мы не раз слышали в сфере торговли и в прочих областях термин «дилер». Что означает это слово? Кто такой дилер? Это не наемный сотрудник. Дилер - партнер. Он вкладывает в бизнес свои финансовые средства, осуществляет деятельность в собственном помещении и, соответственно, получает намного больше, чем простой рабочий по найму. В данном виде деятельности заинтересованы как крупные, так и более мелкие компании. В чем суть работы дилера?
Фирма или подписывает с компанией-поставщиком специальное соглашение, по которому выкупает некоторый объем товара и затем самостоятельно находит для него клиентов. Впрочем, деятельность дилера этим не ограничивается. Конечно, он является коммерческим посредником, но при этом занимается торговлей на постоянной основе. Самое главное для дилера - не просто найти разового клиента для одной партии товара, а наладить целый Таким образом, он создает новую потребительскую ценность продукции. В его обязанности входит предоставление хорошего помещения для демонстрации образцов товара, обеспечение клиентов консультациями экспертов и, наконец, высококачественное сервисное обслуживание. Теперь вы понимаете, что нельзя однозначно сказать, кто такой дилер.
Это понятие выходит далеко за пределы дословного перевода данного слова. Можно сказать, что дилер - это больше, чем просто продавец, он представитель крупной компании, который в выгодном свете продвигает и реализует товар на рынке, освоить который самостоятельно крупная корпорация не может (или не успевает). Согласно дилерскому соглашению, головная компания имеет право предъявлять разные требования к своему И, пожалуй, самое распространенное среди них - соблюдение определенного уровня цен. Компании тщательно следят, чтобы не было демпинга. Другими словами, партнер-участник обязуется реализовывать товар по установленной в договоре цене (либо выше нее). Самое главное, чтобы не было излишнего занижения. В случае, если подобное произойдет, сотрудничество прекращается. И вновь нам стоит вернуться к вопросу о том, кто такой дилер. Как видите, это еще и честный партнер, который, извлекая прибыль, должен думать об интересах и компании, предоставившей ему товар для торговли. Есть в договоре и другие требования. Так, например, головная компания может потребовать строго фиксированный размер торговой площадки, широкий ассортимент, строгую и прозрачную отчетность. Помимо этого, она вправе обязать своего представителя использовать корпоративную символику.
компании? Какую выгоду?
Если вы заинтересовались такого рода деятельностью, и у вас в голове стала мелькать фраза: "Хочу то эта часть нашего материала специально для вас. Заняться таким бизнесом не столь сложно. Вам, как юридическому лицу, надо заключить дилерское соглашение с компанией-поставщиком. Все детали и нюансы сделки обговариваются и заносятся в договор. Теперь о выгоде. Став дилером, вы сможете получать прибыль. Ее размеры прямо пропорциональны росту продаж. А они будут расти, поскольку вы столкнетесь с низким уровнем конкуренции. Наконец, хорошо зарекомендовавшие себя представители имеют возможность работать на очень выгодных условиях: с большими скидками и различными бонусами. Думаем, что теперь мы дали исчерпывающий ответ на вопрос о том, кто такой дилер.
