Ни для кого не секрет, что торговая отрасль сейчас занимает ведущие позиции в бизнесе, и в этой сфере широко распространена профессия «менеджер по продажам». Наблюдая за работой профессионального менеджера по продажам, порой слышишь в его адрес: «Ну, это продавец от бога !», или «У него так подвешан язык, что он может продать снег белому медведю!» и т. д. И никто, кроме того кто уже прошёл по пути этого менеджера, не знает, сколько ошибок и неудач нужно было преодолеть, сколько шишек набить, чтобы о тебе так говорили.
Боже, помоги увеличить уровень продаж!
В любой профессии главное отличие потенциального профессионала от неудачника заключается в его способности учиться. И вся «мифология», господствующая в обществе о процессах продаж, развенчается при наличии правильной системы обучения, встроенной в жизнь самого менеджера.
Миф 1. Хорошим «продажником» рождаются, а не становятся.
– Неправда, большие команды профессионалов крупных компаний создаются первоклассным программам подготовки. Они привлекают молодежь, в массе своей не имеющей опыта или навыков продаж. Хороший продавец –это всегда сочетание способности к обучению, усердия, и желания «делать дело».
Миф 2. Хороший продавец продаст всё что угодно и кому угодно.
Ничего подобного! Продажа – это не азартная игра, где продавец предлагает что-то ненужное незаинтересованному покупателю. Начало успеха в продажах – найти того, кто имея потребность в нашем предложении, или создать условия для формирования этой потребности. Главное – предлагать правильный товар правильной компании, и сочетать все свои таланты со специальными знаниями, навыками и отношением к работе.
Миф 3. Сложно делать клиентам предложение, так как они не хотят покупать.
Неправда! Люди хотят иметь новые машины, новые дома, новый гардероб, чувствовать себя защищённым сегодня и завтра, обеспечить хорошее образование детям и себе достойную старость. Люди будут рады, если профессиональный продавец разъяснит, как его предложение может сослужить им хорошую службу.
Миф 4. Хорошему продавцу нужен подвешанный язык.
Совсем наоборот: хорошие продавцы – мастера слушать. У постоянного клиента всегда есть информация, которая является главным аргументом для начала диалога. Всё, чему должен научиться продавец – это задавать правильные вопросы и внимательно слушать ответы.
Миф 5. Успех в продажах – это вопрос владения особыми приёмами и хитростями.
Увы, волшебных приёмов продаж не существует. Методы, которые срабатывают у одних, совсем не эффективны у других. Успех в продажах – это не только владение техниками и приёмами (что является обязательным в любой профессии), но и знание преимуществ и особенностей своего предложения, отношения к своей работе, наличие профессиональных амбиций. Так что – выделяйтесь среди остальных!
Итак, продавцами не рождаются, и стать мастером продаж можно лишь благодаря целенаправленным действиям, . Кстати, умение продавать, а именно – распознавать потребности и проблемы покупателя и предлагать ему на самых выгодных для него условиях решения этих проблем, – важно не только для профессионалов своего дела, но и для людей, которые далеки от торговли. Такое умение пригодится в любом бизнесе. Вы достигните успеха в любой , так как сможете продать себя подороже: и при устройстве на новую работу, и выстраивая свою карьеру или партнёрские отношения в собственном бизнесе.
Артем Шинкарук
Данный материал имеет неоднозначный подход к продажам и бизнесу, особенно опасен для материалистов, которые никогда не ходили по этим дорогам. А также покажется бредом для закостенелых продавцов, которые "все знают". В большей степени данное знание для тех, кто хочет развиваться объемно, а не только почитывать книжки и форумы.
Если есть желание идти своим путем и достигать своих целей в бизнесе, продажах и жизни, обратите внимание на эту статью. Но предупреждаю, что такой подход не для всех.
Причина: различное мышление и восприятие мира. Во всяком случае, найдутся и те, кто уловит зерно и со временем оно вырастет в полноценное восприятие бизнеса и жизни в целом. О себе скажу, что я не «продавец от Бога», и талантов к коммерции не имел. Но постоянная работа над собой, а в частности практика, анализ и определенный образ мышления, позволяют мне легко и просто заниматься продажами.
Почему техники и технологии продаж работают НЕ у всех?
Очень часто случается такая ситуация, когда после тренинга продаж, высокие результаты получают не все участники на практике. Притом, что их коллеги, которые получили идентичные техники продаж, показывают высокий результат. В чем причина?
Дело в том, что успешность менеджера по продажам, определяет 2 фактора (экономическую ситуацию не берем в расчет, так как влиять на нее не можем):
- Знания и навыки (техника продаж)
- Личностные качества сотрудника
Техника продаж - это полученные знания о процессе ведения переговоров с клиентами по определенному пути до заключения сделки. Сюда же входят методы/подходы/обучение, скрипты продаж, инструменты продаж (воронка продаж). А также отточенные на практике навыки для использования информации в боевых условиях. С этого состоит большинство обучающих программ: теория + практика.
Личностные качества - характер, уровень интеллекта, харизма. Люди наделенные высокими личными качествами быстро становятся «звездами продаж». Но не могут внятно объяснить, что они конкретно делают для того, что бы быть такими успешными. Они просто делают и получают результат. А что тогда делать остальным людям, которые хотят работать в коммерции, но у них не очень-то получается? Приобретать эти качества. А вот каким образом - это другой вопрос.
От чего зависит успех большинства менеджеров по продажам?
По-моему мнению на 80% - это личные качества, на 20% - техники продаж. Для успеха в бизнесе и продажах, помимо данных двух факторов, есть ещё 3 фактор, определяющий ключевую успешность действий менеджера/коммерсанта, отдела продажи и даже целой компании. Так называемый Невидимый Элемент Успеха…это метафизика!
Что такое метафизика в бизнесе и продажах?
Небольшое отступление в историю. В древности ни одна битва не начиналась без метафизики. Собирались маги, жрецы, психологи, назовите как угодно и сражались на другом уровне - психологическом (не материальном). То есть строили и реализовывали битву умов.
И только после этого, в действие вступали регулярные войска. Но вероятность победы в большинстве случаев была уже предрешена. То есть были запущены процессы, которые влияли на ход боевых действий и саму битву. До наших времен - это дошло в виде молитв и благословений от священников. Не совсем то, но осколок истины присутствует.
Невероятно, правда? Чтобы не быть голословным, приведу один из примеров истории нашего государства времен Киевской Руси. Мне она очень нравится. Особенно тем, какой силой духа может обладать человек (другие примеры вы сможете найти самостоятельно, если будет желание).
В 13 веке хан Батый со своим многочисленным войском напал на Рязань. На защиту города стал князь со своей дружиной против многотысячного монгольского войска «Золотой орды». Монголы смеялись, увидев небольшую горстку воинов и ринулись в бой, но атака была отражена и войска Батыя отброшены. Так они сражались день за днем.
Монгольские полчища теряли сотни и тысячи воинов, а богатыри стояли, заняв крепкую защиту. Увидев это героическое сопротивление, Батый проникся уважением к врагу, который посмел бросить вызов «Золотой Орде» и пригласил для ведения переговоров.
Монгольский полководец предложил князю деньги и славу в рядах монгольского войска, если он сложит оружие и перейдет на его сторону. Но князь отказался. Тогда полководец спросил «чего же ты хочешь?». И князь ответил: «Я хочу умереть здесь».
Пораженный таким ответом, Батый испугался и отправил осадные орудия, которые окружили дружину князя. Бой был закончен, а Рязань сожжена. Но это послужило толчком к объединению всех княжеств Киевской Руси в войско, которое смогло дать отпор противнику.
Данное историческое событие показывает, что холодный расчет может рано или поздно столкнуться с необъяснимым с первого взгляда понятием, как психическая подготовка и стремление (воля) идти до конца, которую показали наши воины.
Проведем аналогию с бизнесом и продажами
Вы замечали, что иногда при лучшем предложении клиент выбирал менее выгодного поставщика по многим параметрам (я не говорю сейчас об откатах). А бывало когда вы уже начинали думать на переговорах, что сделка проиграна, клиент резко передумывал и соглашался на ваши условия?
А почему у некоторых продавцов стоит толпа клиентов у офиса, готовых брать именно и только у него. И новые покупатели легко появляются…это все есть в жизни. Не всегда удается верно объяснить такое поведение людей логическим путем. Да, можно найти сотни версий и причин, но в результате все они сводятся к одной причине - личности человека и образу мышления (продавца или переговорщика).
Личностная составляющая в продажах - это 80% успеха. Чтобы понять, как в себе воспитать сильную и притягивающую личность, давайте разберем ее на части. По наблюдениям и опыту, могу сказать, что есть 3 основных кита, на которых базируется личностная сила:
- Отношение к себе, а именно восприятия себя достоен/не достоен. Имеется ввиду масштаб мышления и рамки дозволенного. При чем позволение спрашивается на достижение чего-либо именно у себя.
- Отношение к продажам, бизнесу и их процессам. То есть если продавец считает, что холодные звонки не работают или это не солидно - он уже погружает себя в будущий проигрыш в большинстве ситуаций, и на практике события складываются так, что именно у него (неверующего в себя продавца) холодные звонки не работают. И тогда он с чистой совестью пророка заявляет: "я же говорил, что это не работает". А вот у его коллеги с более гибким мышлением, все получается. И холодные звонки идут на ура!
- Отношение к клиенту на подсознательном уровне. Ваш собеседник будет отыгрывать то, что вы о нем думаете (или вы будете так это видеть). Как зеркало отражать все негативные установки, такие как: все клиенты уроды, не платят, дураки, не понимают выгодных возможностей и пр.
Жизнь - это игра (с)
Так вот, не имеет значения сколько техник и технологий продаж знает менеджер по продажам, и сколько лет он работает в продажах. Если его установки не верные, он будет раз за разом наступать на одни и те же грабли. И попадать в одни и те же неприятные (проигрышные) ему и не прибыльные компании ситуации. Соответственно доход не будет существенно расти.
Возвращаясь к обучению персонала
Работая не только в направлении наработки навыков у работников отделов продаж, а и с личными качествами сотрудников, я заметил, что такая практика закладывала сильный фундамент на будущие годы. Западный менеджмент уже давно включил в обучение персонала данный инструмент. Такой подход показал свою эффективность на практике. Сотрудники начинали действительно расти в профессиональном и личном плане.
Помимо высоких результатов в работе, у людей начинали налаживаться отношения дома, с друзьями, родственниками. Они меняли свое мышление на более прогрессивное и делали мощный рывок вперед. Если вы читали западных авторов по бизнесу и продажам, например, Брайана Трейси, вы могли заметить что в большей степени с высоты его опыта и множества проведенных сделок, он уделяет время в обучении именно наработке личностных качеств, а не техник продаж.
Личностные качества - это фундамент, на котором должен быть построен дом. А будет ли это небоскреб или хрущевка, зависит только от самого человека.
О том, как правильно развивать личностные качества продавцов и руководителей, вы не узнаете из открытых источников. Все, что вы найдете - это всего лишь поверхность. А если тема психология личности затрагивается, то очень по краям на «птичьем языке» и редко приводит к нужным результатам. Причина в том, что психотехники, которые даются на 95% тренингов, в том числе НЛП - это игры в песочнице по сравнению с комплексной трансформацией человека, как личности и профессионала.
Матерые бизнесмены и продавцы говорят - опыт решает ВСЁ! Согласен. Опытный коммерсант обладает нужными личностными качествами в той или иной степени. Но! Наработка опыта требует времени, и до финиша доходят не все. Не всем хватает воли, настойчивости и стрессоустойчивости.
У многих сошедших с дистанции был бы шанс, если бы было желание расти и развиваться. Не просто ежедневно наступать на одни и те же грабли, а потом говорить "Я практик. У меня опыта 25 лет", но сейчас кризис и поэтому уже 20 лет продажи идут слабо и вообще бизнес я продаю. Конечно слабо, ведь только 5 лет было развитие, а потом переход в разряд гуру с табличкой - "Всё знаю".
Данная статья не претендует на роль руководства. Мне хотелось открыть и показать, а кому-то просто напомнить, что есть ещё одна сторона в бизнесе и продажах. Уверен, что у каждого есть мнение на этот счет. Оставляйте Ваши комментарии любого рода.
Продажником? Нужен талант, или же человек может самостоятельно выработать в себе необходимые качества? Любой человек может стать хорошим менеджером. Просто одним людям получение необходимого навыка дастся без труда, а другим придется приложить немало усилий. Но в итоге и те и другие будут продавать одинаково хорошо.
Чем занимается продажник?
В чем суть работы менеджера? Продавец должен предложить покупателю несколько категорий товаров, рассказать о преимуществах тех или иных предметов или услуг. Главная цель менеджера - это продать свой товар большому количеству людей. Как же это сделать и как стать хорошим продажником? Над этими вопросами бьется уже не одно поколение менеджеров. Написано множество книг, снято огромное количество роликов о том, как, кому и что именно нужно продавать. Пользуясь советами, извлеченными из специализированной литературы, и ежедневно отрабатывая их на практике, человек может быстро стать хорошим продавцом. Как же будет выглядеть инструкция, которую должен выполнять любой индивид, рассчитывающий на строительство успешной карьеры?
Ставьте себе цель
Человек, который раздумывает о том, как стать хорошим продажником, должен постоянно ставить перед собой цели. В чем они могут заключаться? Развиваться можно в разных областях, причем делать это одновременно. И в каждой из областей цели будут разными. Например, менеджер может поставить себе на день две задачи: поговорить с 20 клиентами и продать хотя бы 5 товаров или услуг. Цель выполнена? Значит, можно переходить на новый уровень. Больше разговаривайте и больше продавайте. Постепенно совершенствуясь в этих двух областях, вы сможете стать отличным коммуникатором и замечательным продавцом.
Цели следует ставить не только в работе, но и в обучении. Продажник должен постоянно повышать уровень своей компетенции. Поэтому в неделю ему следует читать хотя бы одну книгу по методикам продаж, о способах убеждения, о незаметном навязывании товара и т. д.
Любовь к своему делу
Вы встречали в магазинах продавцов, которым было абсолютно все равно, что вы купите и купите ли вообще. Такие менеджеры никуда не годятся, и повышения им точно ждать не стоит. Хотите знать, как стать хорошим продажником? Нужно любить свою работу. Если вы не будете гореть продажами, то ничего у вас не выйдет. Персона, которая боится подойти к клиенту и начать вести непринужденную беседу, не сможет ничего продать. Менеджер должен хорошо разбираться в психологии и иметь представление о том, что интересно каждой конкретной категории граждан. Эти сакральные знания персона должна получать самостоятельно, наблюдая за покупателями и делая выводы из их поведения и ответов. Человек должен хорошо разбираться в товаре и любить общаться с людьми. Чтобы подняться по карьерной лестнице, нужно любить свою работу и гореть ею.
Все приходит с опытом
Вы работаете месяц и не видите больших результатов? Удивляться не стоит. Все придет со временем. Как стать хорошим менеджером по продажам? Нужно работать каждый день в течение года, чтобы увидеть надлежащие результаты. Персона, которая ждет легких побед, будет разочарована. Получить их в менеджменте невозможно. Научиться убеждать людей в том, чтобы они купили что-то, а также умело продавать сопутствующие товары сложно. Нужно много тренироваться. Каждый человек, который хочет стать менеджером, должен изучить множество подходов к людям. бывают разные: жесткие, мягкие, агрессивные и сдержанные. В зависимости от клиента, его уровня достатка, характера и товара, который человек намеревается купить, менеджер должен выбирать подход. Работать все время по стандартной схеме нет смысла. Больших результатов такой стиль работы не принесет.
Умение слушать
Люди любят разговаривать. А вот слушать умеют немногие. Думаете о том, как стать хорошим менеджером по продажам? Совет можно дать такой: научитесь слушать людей. Человек, который приходит в магазин, является потенциальным покупателем. Если он пришел, значит, ему чего-то в жизни не хватает. Задача продажника - найти слабое место и убедить человека приобрести какой-то товар или услугу. Персона, которая самовольно зашла в магазин, обязательно что-то купит, если продавец будет обходительным и предприимчивым. Выслушайте клиента, постарайтесь его понять. Предложите то, что просит у вас клиент, и обязательно дайте человеку альтернативную вещь, которая, по вашему мнению, клиенту тоже сможет подойти. Используйте в своей речи тот же жаргон, которым пользовался клиент. Если покупатель рассказал какую-то историю, следует вспомнить ее и рассказать, каким именно образом предмет поможет человеку в бытовой жизни. Будьте внимательны к деталям. Они помогут вам наладить контакт с любым индивидом.
Умение говорить
Вы следите за своей речью? Стать хорошим специалистом по продажам может только тот человек, который хорошо и грамотно говорит. Персона, в лексиконе которой недостаточно слов для выражения своих чувств, эмоций и для описания какой-то ситуации, не имеет шансов сделать карьеру в менеджменте. Человек должен хорошо и складно говорить, быть начитанным и образованным. Именно с такой персоной клиентам будет приятно вести диалог. Естественно, в случае надобности менеджер должен перейти и на более приземленный слог. Ведь не все клиенты одинаковы. С каждым индивидом продажник должен говорить на его языке. Тогда покупатель будет воспринимать менеджера как своего парня, а к таким личностям доверие всегда выше. Умейте подстраиваться под людей, учитесь распознавать, к какому социальному типу относится человек, наблюдая за его действиями. Это принесет вам огромный "выхлоп" в виде благодарных клиентов.
Изучайте теорию продаж
Как стать лучшим в продажах? Нужно не только практиковаться, но и изучать теорию. Она поможет человеку оставаться на одной волне со своими клиентами. Техники продаж с каждым годом меняются. Клиентам надоедает навязчивость, и они хотят видеть в консультанте товарища, а не машину, напичканную знаниями. Продажник должен вызывать клиента на диалог, должен создавать интерактив. Благодаря включению клиента в процесс продаж менеджеру будет легче общаться с человеком, и он точно не выпустит человека из магазина с пустыми руками.
Новые техники появляются каждый месяц, но не все они переводятся на русский язык. Поэтому хороший специалист должен читать не только специализированные статьи на родном языке, но и интересоваться опытом зарубежных коллег. Не упускайте возможности посетить семинары и тренинги. Знакомясь с интересными людьми, вы можете перенять у них полезный опыт, который сможете использовать на практике.
Изучайте психологию
Лучший менеджер по продажам - это человек, который хорошо разбирается в душах своих клиентов. Персона должна видеть покупателей насквозь. Благодаря большому опыту общения менеджер может сказать о человеке многое еще до того, как тот подойдет и поздоровается. Продажник должен с первого взгляда определять, собирается человек что-то покупать или же он зашел в магазин от скуки. Знать материальный достаток клиента тоже очень важно. Поэтому следует завуалированно узнать, сколько денег клиент готов оставить в магазине.
Продажник должен уметь подстраиваться не только под темп разговора, но еще и копировать жесты клиента. Простое отзеркаливание помогает менеджерам внушить покупателю безграничное доверие. Продажник должен понимать, на каких тонких струнах человеческой души можно играть, а на каких не стоит этого делать.
Будьте компетентны
Человек, который хочет подняться по карьерной лестнице, просто обязан хорошо разбираться в той области, в которой он работает. Если менеджер предлагает тот или иной товар, то он должен досконально знать особенности продукции, ее плюсы и минусы. Как стать хорошим специалистом по продажам? Менеджер должен помогать людям сделать правильный выбор. Клиент должен уходить из магазина с мыслью, что он только что приобрел то, о чем давно мечтал. Если менеджер сможет внушить чувство счастья покупателю, то в скором времени он может ждать его снова. Человек, который получил хорошую консультацию в магазине, останется доволен менеджером и будет советовать продавца своим друзьям. Подобный эффект сарафанного радио поможет менеджеру быстро сделать хорошую карьеру. Поэтому все начинающие продажники должны знать, что им следует клиенту даже в том случае, если в моменте они не получат от своей помощи никакой материальной выгоды.
Учитесь на ошибках
Как стать отличным продажником? Менеджер должен учиться на ошибках. Если клиенты неодобрительно смотрят в его сторону и не хотят, чтобы человек к ним подходил, то следует оставить людей в покое, а не лезть к ним с предложениями и помощью. Продажник должен учиться каждый день. Если какой-то из недавно прочитанных подходов на практике не работает, значит, его не следует применять. Если же что-то сработало один раз, значит, следует попробовать еще разок. Менеджеру нужно следить не только за своими действиями, но и за действиями коллег. Наблюдая за людьми, можно избежать множества ошибок, которые ненаблюдательная персона обязательно повторит. Следите за тем, как говорят, что говорят и как действуют хорошие продажники. Перенимайте их сильные стороны и старайтесь избегать того, что вам не нравится в поведении этих людей.
«Продажник» от Бога… Кто из Вас не хочет обладать его качествами или иметь подобного сотрудника в команде? Многие согласятся с тем, что без таких людей трудно вести бизнес. И все же, кто он такой? Какими качествами обладает? Какая она, основа для хорошего «продажника»?
Мы тоже не остались в стороне от этих размышлений. И вот наши выводы:
1. Разговорчив или молчалив ? Ни то, и ни другое. Он - эксперт. И его задача Вас понять, а не оценить. Оценивать вообще не в его правилах. Он уточняет и спрашивает, составляя общую картину положения дел. И, конечно, не сравнивает клиента с другими, НИКОГДА!
2. Торопится или полностью в распоряжении клиента ? И снова ни то, и ни другое. Одни «продажники» неторопливо сидят в своих креслах, другие постоянно отвлекаются на телефон, почту и просьбы коллег. Какая модель поведения комфортна клиенту? Лучше всего, если «продажник» заранее сообщит о свободном времени, которое он готов потратить на беседу, т.к. это снимает стресс у клиента от самого факта обращения к незнакомым людям, а его мысли и описание ситуации формируются более четко и понятно.
3. Всегда знает, о чем клиент ХОЧЕТ рассказать ! И это не его победы или другие достижения. Это БОЛЬ: от недобросовестного персонала, от коррумпированных чиновников, от задолжавших поставщиков и т.д. И да, главная боль на сегодня - 54-ФЗ, как бы избито это не звучало.
4. В неопрятной робе или в костюме «от кутюр» ? Оба варианта формируют неприятное ощущение у клиента. Слишком ухоженный «продажник» вызывает чувство неполноценности и зависти, клиент больше рассматривает, чем вникает в презентацию. Да и неухоженный тоже не вызовет желания сидеть рядом за одним компьютером и разглядывать программы. Чистота и деловой стиль - самое оптимальное сочетание.
5. Господин N или Иван Иванович ? Мы много раз говорили, что самое любимое и теплое слово для любого человека - это его имя. И да, хороший «продажник» всегда запоминает имена своих клиентов.
6. Невербалика или Все это ерунда ? Господа, увы, но это все работает… Поэтому, контролируйте себя и своих сотрудников и на досуге не забывайте упражняться в самой располагающей позе: улыбка, подбородок опущен слегка вниз, тело развернуто немного под углом, а ладони открыты.
7. Время - главный товар . Быстрая реакция на интерес клиента, звонок в точно уговоренный час, ответ на e-mail в рамках часа, своевременное получение отзыва и т.д. Везде главным является время. Хороший «продажник» всегда «на ты» с CRM и другими инструментами, которые помогают ему правильно обращаться со временем - самым ценным товаром любой бизнес-ниши.
Конечно, список далеко не полный, и настоящий «продажник» - это не просто продавец, это философия жизни. А люди, которые хотят заниматься этим профессионально, всегда в поисках новых техник, новых каналов и инструментов. Одно у них неизменно - основы, которые мы и попытались сформировать в этой небольшой статье.
P.S. А самая важная основа хорошего «продажника» Microinvest - это знание программы и вариантов ее презентации еще ДО начала общения с клиентом. Именно поэтому мы всегда так настаиваем на том, чтобы Вы изучили все наши продукты, выглядя перед аудиторией экспертом, а не студентом с растерянным видом.
Если Вы начинающий партнер, то можете пройти специальный курс обучения "Старт".
Для получения презентации курса и инструкции к нему, пожалуйста, обратитесь по следующим контактам
skype: microinvest.bulgaria или e-mail: [email protected]
Почему продажники сгорают? (Из тетради тренера) March 14th, 2010
Те из руководителей, у кого есть опыт управления sale командами, наверняка замечали, как сгорают продажники.
Первый год, полтора - все нормально, у людей горят глаза,они показывают результаты, а потом - как-то не очень. Варианты, когда человек неполучил заработанное и сдулся, не имею в виду, речь о другом. Я про демотивацию продажников. Отчего она происходит? В свое время озаботился этим вопросом, и вот что выяснил.
Оказывается, не все люди просто в силу своей типологии в состоянии долго заниматься продажами. Самый приспособленный, рожденный продавать - это типаж так называемых истероидов. Важно не путать их с истерическими барышнями из романов. Истероиды - это сильные и смелые ребята, они часто любят заниматься альпинизмом или чем-нибудь другим, таким же рискованным. Главный мотив - адреналин.
Как правило, это продажники, что называется от бога, потому что хорошо держат удар, не боятся отказа, у них все в порядке с самоценкой, а еще потому, что они склонны к демонстративному поведению. Склонность к игре, лицедейству - это обязательный атрибут хорошего продажника, это Вам подтвердит любой тренер или директор по продажам. Они получают драйв от процесса и при этом ориентируются на результат, потому что хороший продажник - это как правило, человек процента. Все остальные типы людей работать продажниками могут и вполне успешно. Вопрос в том, как долго? Им ведь не дано заряжаться от процесса продаж, как это делают истеры.
Продажи - это процесс энергетически достаточно затратный, ведь не каждая продажа приводит к сделке. На второй - третий год работы обычные продажники начинают дозироваться. Клиенты это видят прекрасно и идти навстречу человеку, который работает с ним вполсилы, не спешат. Процент успешных сделок у продавцов на этой стадии начинает снижаться. Кроме того, у них появляется, как я его называю, синдром водителя с двухгодичным стажем, когда им кажется, что они профессию освоили и скорость можно не снижать.
В продажах это выражается в том, что люди начинают идти по 1-2 накатанным схемам, которые раньше срабатывали. Естественно, что клиенты разные и такой подход не срабатывает. Может возникнуть вопрос, почему срабатывал раньше, а теперь перестал. А все просто - раньше уровень энтузиазма был другой, клиенты это считывали и многое прощали.
Ну и потом наступает третий этап - когда продажник просто эмоционально выгорает. Если долго делать то, что не дает драйва, то есть работать через не хочу, рано или поздно наступает хроническая усталось и общая непредрасположенность ко всякого вида труду. Самое лучшее, что в этой ситуации можно сделать - уйти из продаж хотя бы лет на 5. Многим это сложно, потому что привыкли к определенному уровню потребления и статусу, особенно, если сделки крупные. Но лучше это сделать, чтобы не нанести вред здоровью. Кстати о медицине - сотрудники реанимационных отделений тоже подвержены синдрому выгорания. Средний срок работы там 3-4 года, не больше. Так что по эмоциональным нагрузкам продажники - как реаниматоры.
