Особенности общения китайцев. Национальные особенности делового общения в китае Межличностная и деловая сфера отношений в китае

Каждый народ в любой точке мира имеет свои обычаи, традиции, культуру. Менталитет людей очень разный, и он влияет на все сферы жизни, в том числе и на общение.

Особенности общения в Китае

По тому, как человек разговаривает, ведет беседу, можно сделать вывод, кто ваш собеседник по национальности. Разберем стиль и этику делового общения в Китае.

Не секрет, что китайцы – народ эмоциональный и очень интересный. Человеку, который немного слышал об , не знаком с традициями, обычаями и культурой в целом, может быть совсем не просто найти общий язык с жителями Поднебесной.

Случайное движение или слово может невзначай обидеть, а то и оскорбить человека другой культуры. Именно поэтому крайне важно разбираться в правилах хорошего тона и представлять особенности общения в Китае. Они пригодятся и во время путешествия, и при деловых переговорах.

Переговоры

Деловое общение в Китае своеобразное. Отличительной особенностью этой страны всегда было уважение друг к другу и неприкосновенность личного пространства. Китайцы очень мало говорят, но умеют слушать и слышать важное.

Они ведут переговоры, четко зная, что им нужно от собеседника. Самое главное для китайца – это внешний вид, на это они обращают пристальное внимание. Дальше смотрят за манерой поведения, пытаясь определить жизненный статус человека.

Во время деловых встреч китайцы очень внимательно относятся к созданию “духа дружбы”, к хорошим отношениям. Когда китайцы приветствуют, они обмениваются рукопожатиями так, как у них принято. Но главная особенность, что сначала жмут руку высокопоставленным лицам.

Не только в нашей стране люди при проведении деловых переговоров прибегают к распитию спиртных напитков. В Китае это тоже возможно.

За столом

Если китайцы чокаются бокалами вина или водки, то нужно соблюдать правило: бокал младшего должен находиться уровнем ниже бокала старшего, и чокаться об его ножку. Это показывает, какой статус имеет каждый из сидящих за столом. Чокаясь, истинные китайцы произносят “кан пей”, в переводе с китайского эта фраза означает “чтобы река обмелела”.

В этой стране всегда расспрашивают обо всем, например, о вашем возрасте или о детях. Этому не стоит удивляться, так как расспрашивают, чтобы узнать о Вас как можно больше.

В ресторанах на обед подают около 20 блюд. Если Вы не хотите есть, а некоторые экзотические блюда побоишься съесть, нельзя отказываться открыто. Нужно съесть хотя бы кусочек, а остальное раскатать по тарелке. Подача супа к столу означает, что обед подходит к концу, но все будут сидеть до тех пор, пока гость встанет из-за стола первым.

Потеря лица

Важно помнить о том, что китайцы не отличаются прямотой, что нередко вызывает . Многим китайцам очень сложно напрямую сказать или услышать “нет”, потому что столь резкий отказ может означать для человека потерю лица. Вместо простого и понятного “нет” китайцы порой дают расплывчатые ответы, которые собеседник должен уметь правильно интерпретировать.

Кроме того, китайцы не склонны к тому, чтобы переходить сразу к делу, в отличие от прагматичных американцев. Мягкая, ориентированная в первую очередь на гармонию азиатская культура требует плавного и неторопливого перехода от обмена любезностей к делу. Если китайцы не спешат перейти к разговору по делу, не торопите их, излишний напор может навредить общению.

Традиции общения в Китае на простом примере

Постараемся представить, что Вам назначена встреча с деловым китайским партнером в одном из ресторанов Пекина. Так совпало, что Вы подъехали к месту встречи в одно и то же время с господином по фамилии Чу. Как раз по фамилии к нему и нужно обращаться – так в Китае принято.

Товарищ Чу, улыбаясь во все тридцать два, открывает перед Вами дверь ресторана и предлагает пройти. Такой жест предполагает аналогичный ответ – было бы неплохо улыбнуться в ответ и пригласить его войти, придержав дверь.

В ресторане

Официант приносит меню, а через несколько минут и заказанные вами вкусности. И вдруг Вы обнаруживаете, что в комплекте палочек для еды не хватает одного инструмента. Лучше всего спокойно обратиться к официанту, выразив свое недовольство – китайцы очень не любят, когда их критикуют перед соотечественником.

Если же дело серьезно, и Вам приходится критиковать работника ресторана на глазах у его непосредственного начальника, то обращаться в такой ситуации следует исключительно к старшему по положению китайцу. Обращение к подчиненному в присутствии начальника подрывает авторитет последнего.

Наконец, все проблемы улажены, и можно вернуться к трапезе и обсуждению сотрудничества с господином Чу. Если Вам подали рисовое вино шаосинь, пить его следует после тоста. Бокал держать нужно обязательно в правой руке.

Как отвечать на вопросы

Если ваш собеседник заваливает Вас кучей вопросов и делает множество предложений, старайтесь отвечать предельно быстро. Если однозначного ответа Вы дать не можете, то следует сказать, что Вы поняли вопрос и в самое ближайшее время дадите ответ на него.

Специалисты по работе с китайскими компаниями утверждают, что медлительность, с которой рассматриваются предложения, запросы и жалобы китайских партнеров, очень раздражает последних и даже может стать причиной срыва сделки.

Если же, наоборот, ваш собеседник не спешит обсуждать дела, то, возможно, он присматривается к Вам и ни в коем случае не стоит его подгонять.

Перестраховка

После того, как все детали были обговорены с товарищем Чу, наступает время узаконить договоренности. Не удивляйтесь, если ваш партнер пересчитывает каждую копейку и проверяет по несколько раз каждый абзац договора.

Среди китайцев очень мало рисковых людей, куда больше тех, кто предпочитает лишний раз перестраховаться. Не сердитесь, если Вам то и дело будут напоминать о том, что для Вас кажется не очень значимым.

Символический подарок

При прощании с китайцем не забудьте сделать ему хотя бы символический подарок. Это станет свидетельством дружбы и налаженных деловых отношений. К слову, особенно любят в Китае русское народное творчество, поэтому даже маленькая матрешка станет отличным подарком.

Соблюдая эти нехитрые правила поведения и общения, Вы сможете добиться успеха в переговорах с китайцами.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru

Введение

Готовясь к деловой поездке в Китай, большинство западных бизнесменов «вооружаются» списком правил этикета - на одну-две странички, а также советами, почерпнутыми из популярных изданий: «дарите дорогие подарки», «говорите короткими предложениями», «возьмите с собой переводчика», «оденьтесь, как на похороны». Поверхностное выполнение правил этикета помогает на первых шагах деловых контактов, но ведет к полному развалу переговорного процесса в дальнейшем. Главная причина: невозможность понять более широкий контекст китайской культуры вообще и китайской деловой культуры, в частности. Вызовы взаимного непонимания настолько велики, что подходы часто кажутся несовместимыми. Тот, кто сумеет понять и учесть культурные различия цивилизаций в своей бизнес-практике, сможет развивать долгосрочную и взаимовыгодную торговлю с Китаем. Американские эксперты по деловой культуре, многие годы работая над этой проблемой, изложили свои выводы в специальном исследовании.

Реферативный перевод которого предлагается ниже. Эксперты работали с дюжинами компаний, тысячами американских и китайских топ-менеджеров. В качестве представителей западной культуры эксперты рассматривали американцев. И не только из-за того, что работали, главным образом, с американскими компаниями, но также потому, что американцы представляют собой «другой полюс» культурного спектра на оси «восток-запад». Более чем другим представителям Запада, им свойственны индивидуализм и манера общения «с напором». В итоге, именно у них за столом переговоров с представителями восточной культуры - наибольшие шансы заработать проблемы.

Конечно, эксперты осознают, что огульные утверждения относительно миллиарда с лишним китайцев могут быть упрощенными. Тем не менее, культурные особенности китайцев, обсуждаемые здесь, применимы, в той или иной степени, к большинству китайцев, причем независимо от того, живут ли они в Китае или в других частях света.

Американские эксперты деловой культуры насчитали четыре основополагающих принципа, в целом характеризующих китайскую культуру:

· Первое. Китай на протяжении всей своей истории (примерно пять тысяч лет!) являлся и до сих пор является, в основном, крестьянской страной. Две трети китайцев все еще живут в деревнях, выращивая, главным образом, рис или пшеницу. Крестьянское хозяйство Китая - общественное, коллективное, выживание в нем зависит от групповой кооперации и согласия. Лояльность и повиновение, аналогичное семейной иерархии, связывают вместе трудовые коллективы. В ситуации конфликта интересов личный интерес должен подчиниться коллективному (национальному). Согласно установкам китайской социалистической культуры, «коллективное - первично, личное - вторично». Таким образом, ценностная иерархия китайского общества находится в противоречии с такими основополагающими понятиями западного общества, как «равенство» и « свобода воли». Многие из жителей китайских городов родились и выросли в сельской местности, сохранив свои, деревенские представления об устройстве мироздания. Неспешный ритм жизни, первостепенное значение семьи и кровнородственных отношений, непререкаемый авторитет пожилых членов рода, мышление длительными аграрными циклами, - все это характерные черты традиционной крестьянской культуры. Примерно до 1980-х гг. аграрные ценности для китайцев превалировали над ценностями бизнеса. Когда Мао Цзэдун во времена Культурной революции посылал чиновников и студентов на «переобучение» к крестьянам, им руководила глубоко укоренившаяся вера в добродетели деревенской жизни.

Философ Фэн Юлань (Fung Yu-lan, или Feng Youlan, 1895-1990) в своих сочинениях упоминает, что китайские мудрецы издавна проводили различие между «источником» (под которым подразумевалось сельское хозяйство) и «ручейком» (имелось в виду занятие коммерцией). На протяжении всей истории социальные и экономические теории, политическая практика страны старались уделять внимание и покровительствовать «источнику», пренебрегая «ручейком». На купцов - людей, которые имели дело с «ручейком», смотрели свысока.

Для сравнения: население США, наоборот, преимущественно городское. Большинство американцев воспитаны на агрессивной ковбойской культуре («сначала стреляй, потом задавай вопросы», «карты на стол» и т. п.). Индивидуализм до мозга костей главенствующая роль личного интереса - «альфа и омега» американской культуры.

· Второе. Китайская корпоративная культура базируется, главным образом, на этике. Жители Поднебесной верят в то, что моральные поступки человека определяют его судьбу. Сочинения Конфуция были основой китайского образования в течение примерно двух тысяч лет. Знание текстов Конфуция было необходимым условием для работы на государственной службе. Философ, живший в эпоху гражданских войн, считал основной задачей воспитание человека, совершенствование нравственности и освоение сложного ритуала человеческих отношений. Конфуций выделяет пять основополагающих типов человеческих отношений: между управляющим и управляемым, мужем и женой, родителями и детьми, старшими и младшими братьями, а также между друзьями. Кроме последнего, все другие человеческие отношения, по сути, строго иерархичны. Управляемым - женам, детям, младшим братьям -рекомендовалось повиноваться и проявлять лояльность, получая взамен благожелательность и щедрость своих управляющих - мужей, родителей, старших братьев. Строгое соблюдение этой иерархии ведет к социальной гармонии, служит противоядием от насилия и гражданской войны. Государство, по мысли философа, - это большая семья, где каждый занимает положенное ему место.

Для того чтобы представить то значение, которое придается соблюдению иерархии в китайском обществе, воспроизведем здесь историю, с которой до сих познакомятся все дети Поднебесной. В 1865 г. жена некого Cheng Han-cheng имела дерзость избить свою свекровь. Власти сочли это настолько ужасным преступлением, что у самого Cheng и его жены была живьем содрана кожа, их тела выставлены на воротах в разных городах, а кости сожжены дотла. Соседи и члены семьи Cheng также были казнены.

Сколько потенциальных китайско-американских сделок было сорвано из-за мимоходом высказанного представителями Запада пренебрежения в отношении власти! Практически одновременно с Конфуцием жил Лао-цзы, который считается основателем философии даосизма. Цель жизни - найти «Дао» - путь между крайностями, середину, компромисс в вечно изменчивом мире. И Лао-цзы, и Конфуций не столько интересовались поиском истины, сколько поиском этого пути. Подобные моральные установки проявляются и в китайском стиле ведения переговоров. Китайцы больше интересуются средствами, чем целью, процессом больше, чем результатом. Наилучшие компромиссы достигаются только через ритуал торга. Компромисс позволяет двум сторонам удерживать веские позиции в равной степени.

Американцы полагают, что истина, как они е? видят, заслуживает обсуждения.

Китайцы считают, что поиски истины - слишком тяжелый путь и поэтому полагаются на торг. Этот процесс не может быть коротким, его не следует грубо обрывать.

· Третье. Китайский язык. На Западе дети учатся читать с помощью римских букв, слова являются определенной последовательностью букв. Китайские дети учатся запоминать тысячи живописных иероглифов, которые являются картинками. В итоге китайцы лучше видят ситуацию (картину мира) в целом, тогда как американцы легче фокусируются на деталях. Китайское мышление характеризуется более глобальным подходом в восприятии и оценке информации.

· Четвертое. Следует особо отметить осторожность китайцев по отношению к иностранцам. Она сформировалась в результате длительной истории страны, изобилующей войнами. Можно сказать, что китайцы имеют чистосердечные обязательства по отношению только к двум вещам: своей семье и банковскому счету.

Все вышесказанное - основа основ китайского менталитета. Китайская культура ведения бизнеса и, в частности, особенности ведения переговорного процесса, - это уже производные. Большинство американских бизнесменов находят эти особенности таинственными, непостижимыми, приводящими в замешательство. Слишком часто американцы оценивают китайских предпринимателей как неэффективных, уклончивых и даже нечестных, тогда как китайцы считают американцев агрессивными, обезличенными и легко возбудимыми. Такие различия имеют глубокие культурные корни. Если же американцы игнорируют их на любом этапе переговорного процесса, сделка легко может сорваться.

1. Личные связи

Стремясь занять «место под солнцем», американцы опираются на деловые контакты, информацию и учреждения. Китайцы придают наибольшее значение общественной значимости индивидуумов, которые входят в число их друзей, родственников, близких знакомых. Хотя роль guanxi в Китае немного поблекла в условиях большой мобильности населения и вестернизации некоторых бизнес-практик, тем не менее, guanxi продолжает быть важной социальной силой. В большинстве жизненных ситуаций человек с лучшими связями выигрывает.

Хороший guanxi зависит от точной системы взаимного обмена услугами. Это не означает немедленной отдачи «долга» в американском стиле: «Я делаю кому-то концессию, и ожидаю в обмен получить то же самое, причем сегодня». В Китае не торопятся. Одолжения почти всегда помнят и возвращают, хотя и не сразу. Этот долговременный обмен услугами является краеугольным камнем прочных личных отношений. Забыть когда-то сделанное одолжение - это значит не просто обнаружить дурные манеры, это просто аморально. Если кого-то назовут “wang" en fuyi” (человек, который забывает о сделанных одолжениях), его деловая репутация будет испорчена навсегда.

2. Посредник

Заключить в Китае деловую сделку без посредника невозможно. Если в США люди обычно доверяют другим людям до тех пор, пока нет причины, чтобы в этом усомниться, то в Китае подозрение и недоверие сопровождают все контакты с незнакомцами. В бизнесе по-китайски доверие не может быть заслужено, оно должно быть «одолжено» посредством личных связей. Без доверия деловые отношения не могут даже начаться. Первый шаг заключается в нахождении личных связей с нужной предпринимателю организацией и ее руководящими лицами. Эти связи могут быть соседскими, семейными, школьными или оставшимися от предшествующих деловых сделок. Решающим является то, что эти связи должны базироваться на личном опыте. К примеру, некий предприниматель звонит бывшему однокласснику и просит организовать встречу с его другом. Дорогие рестораны в данном случае - обязательный элемент ритуала. Если обед прошел нормально, друг одноклассника принимает на себя роль посредника. В свою очередь, новоявленный посредник устраивает встречу с человеком, которого хорошо знает - потенциальным клиентом или партнером по бизнесу нашего предпринимателя.

Талантливый китайский посредник необходим даже после того, как первая встреча произошла. Во время официального переговорного процесса только настоящий китаец может прочесть и объяснить американцу настроение, интонации, мимику, язык тела китайских бизнесменов. Нередко только посредник может определить, что происходит, когда китайские бизнесмены меняют тему разговора, долго молчат, задают несколько раз один и тот же вопрос, или отвечают, используя позитивные выражения с едва различимым негативным подтекстом. Китайцы часто говорят: “kan kan”, что означает «дайте подумать» («дайте изучить вопрос»), хотя они про себя могут думать, что предложенный план отвратителен. Именно в таких ситуациях посредник может вмешаться, потому что он является переводчиком не столько слов, сколько различных культур. Зачастую стороны, сидящие за столом переговоров, могут откровенно сказать посреднику то, что не могут сказать друг другу прямо. В Китае именно посредник, а не стороны, участвующие в переговорах, первым поднимает деловой вопрос по ходу «светского» разговора. И часто именно посредник улаживает разногласия.

3. Социальный статус

Представители западной культуры с трудом понимают формальные правила, которыми руководствуются китайские бизнесмены. Небрежный американский стиль, принятый в личном общении («зовите меня просто Мэри»), не «работает» в стране, где конфуцианские ценности повиновения и почтительного отношения к вышестоящим по-прежнему сильны. Что происходит, когда американская компания, работая в Китае, не считает нужным обращать внимание на важность социального статуса человека? К примеру, компания посылает молодого и низкостатусного представителя в китайскую фирму для решения делового вопроса. Увидев посланника, высокостатусный китайский топ-менеджер лишь улыбается: «О, вам столько же лет, сколько моему сыну!» Он оскорблен американской небрежностью. В Китае принято, что деловые переговоры высокостатусное лицо может вести, по меньшей мере, с равным ему по должности. В данной ситуации китаец сомневается в американской искренности и потенциальная сделка «умирает» раньше, чем «родилась».

В определенный момент логика переговорного процесса может потребовать личной встречи руководителей фирм. Китайские руководители высшего уровня не будут торговаться, их нельзя убедить или уговорить поменять условия сделки. Это просто не их роль. Скорее, они будут оценивать отношение к себе западных партнеров. И встречи на высшем уровне могут творить чудеса.

4. Хорошие личные отношения

Такие китайские поговорки, как «человек без улыбки не должен открывать магазин», «покладистый характер и дружелюбие порождают деньги» многое говорят о важности гармоничных отношений между партнерами по бизнесу. В то время как уважение и ответственность являются тем клеем, который скрепляет иерархические отношения, дружба и межличностная гармония необходимы в отношениях равных по статусу людей. В США первоначальное составление мнения о человеке занимает минуты. В Китае оно может длиться днями, неделями, даже месяцами, включает домашние визиты, приглашения на спортивные или другие мероприятия, длительные совместные обеды, во время которых обсуждается все, кроме бизнеса.

Всё это может быть тяжело для печени американца. Но другого пути нет! Ритуал установления хороших личных отношений может выглядеть, к примеру, так. Накануне заключительного раунда переговоров между главой американской фирмы и главой крупной китайской компании китайцы устроили роскошный обед в лучшем банкетном зале города. Китайский руководитель предложил тост: «Давайте выпьем за нашу дружбу! Но если сегодня вечером вы пить не будете, завтра контракта не будет!» Американец пил с ним одну рюмку за другой, и в итоге не мог даже вспомнить, как попал потом в свой отель. На следующее утро, на переговорах, китаец встретил его большой улыбкой и выгодным контрактом. Китайские участники переговорного процесса не понимают американскую спешку при заключении сделок.

У китайцев любая попытка вести совместные дела прежде, чем они составят мнение о человеке и с ним установятся хорошие личные отношения, считается неприличной. В конечном счете, доверие друг к другу и межличностная гармония более важны для китайских бизнесменов, чем любая бумага. До недавнего времени права собственности, и договорное право практически отсутствовали в Китае. Они до сих пор неадекватны западным стандартам. Неудивительно, что китайские бизнесмены при заключении сделок больше полагаются на добросовестность партнера, чем на хорошо составленные контракты. После вступления Китая в ВТО контракты становятся все более важным и, вероятно, оказывающим определенное давление инструментом. Тем не менее, китайские бизнесмены до сих пор настаивают на исполнении обязательств в соответствии с духом сделки.

Если представители Запада прилагают максимум усилий для того, чтобы с китайскими партнерами у них сложились хорошие личные отношения, китайцы всегда примут во внимание интересы другой стороны, даже если переговоры проходят в жестком формате.

5. Целостное мышление

Как уже говорилось, для китайцев характерно целостное мышление, в то время как американцы мыслят последовательно и частностями, разбивая процесс переговоров на серию небольших вопросов: цена, количество, гарантия, доставка и так далее. Китайцы обычно говорят сразу обо всём, перескакивая с одного вопроса на другой и, с американской точки зрения, никогда ничего окончательно не решая. Так что следует быть готовым к тому, чтобы обсуждать все вопросы одновременно и в случайном порядке.

Подобная разница в стиле мышления может расстраивать представителей Запада, привыкших оценивать прогресс линейным образом. А именно, если на переговорах стороны обсудили половину вопросов из списка имеющихся, то они находятся в середине переговорного процесса. Американцы считают переговоры завершенными, когда список тем подошел к концу. Китайские же партнеры чувствуют, что именно с этого момента они могут задуматься о деле в целом. Эта разница в стилях мышления является источником величайшего напряжения между командами, ведущими переговоры. Нередко непонятная задумчивость китайцев вынуждает американцев делать ненужные уступки.

Как узнать, хорошо ли идут переговоры? Если высокостатусный китайский руководитель следит за дискуссией, или если вопросы с китайской стороны начинают фокусироваться на специфических аспектах сделки, то это - хороший знак. Если китайцы всё больше говорят между собой на родном языке, это может означать, что они пытаются прийти к какому-то решению. Дополнительными признаками прогресса в переговорах также могут быть такие: китайцы назначают больше встреч, предлагая пригласить на них посредника, или интересуются возможными бонусами сделки, например, обучение в Америке для топ-менеджеров китайской фирмы.

6. Бережливость

Долгая история экономической и политической нестабильности Китая научила его жителей беречь деньги. Согласно специальным исследованиям, денежные накопления китайцев континентальной части страны почти в четыре раза превышают сбережения, которыми располагают американские домохозяйства.

На переговорах с американцами китайская привычка к сохранению денег выливается в бесконечный торг по поводу цены товара. Жители Поднебесной идут на уступки по цене с большой неохотой и только после длительных дискуссий. Они - большие мастера в использовании, например, молчания в качестве переговорной тактики. В таком случае американцы остаются в неловкой переговорной позиции, они вынуждены задавать вопросы - напрямую или через посредника. Настойчивость и молчание китайцев - грозное оружие против американской нетерпеливости и говорливости. Представителям Запада не следует прекращать переговоры, рассмеявшись или рассердившись на первые предложения китайцев; обе стороны, в конце концов, придут к соглашению, особенно в вопросе о цене.

Сохранение «лица».

В деловой культуре Китая репутация человека и его социальное положение основываются на «сохранении лица». Если представители Запада вольно или невольно стали причиной замешательства своего китайского партнера, или потери им самообладания, то, скорее всего, это гибельно для деловых переговоров. «Лицо» определяет место китайца в его социальном окружении, является самым важным критерием социальной стоимости человека. Богатство, ум, внешняя привлекательность, какие-либо уникальные умения, должность и, конечно, хорошие связи, - вот основные составляющие того или иного «лица».

Китайское представление о важности «сохранения лица» сходно с американскими идеями престижа и собственного достоинства. Однако американцы думают на эту тему в абсолютных терминах - человек либо имеет престиж и чувство собственного достоинства, либо нет. Китайцы думают о сохранении «лица» в количественных терминах. «Лицо», как и деньги, можно заработать, потерять, дать или отнять. Когда за столом переговоров проявляются гнев, разочарование или агрессия, это приводит - по мнению китайцев - к обоюдной потере «лица».

Иногда на Западе притворная вспышка раздражения используется в качестве тактики на переговорах; в Китае такой фокус неизбежно приводит к обратным результатам. Вынудить китайского бизнесмена потерять «лицо» - это не просто ложный шаг, это настоящее бедствие.

7. Выносливость, безжалостность и продолжительный труд

Китайцы славятся своей рабочей этикой. То, что неизменно поражает в них представителей Запада, - это выносливость. Ключом к жизненному успеху американцы считают личные способности, а еще лучше - талант. Китайцы же гораздо больше почитают “chiku nailao” - физическую выносливость человека в условиях, когда рабочий день может доходить до 16 часов в сутки. Тяжелая работа, даже в самых плохих условиях, является идеалом для китайца, что вполне объяснимо, учитывая многочисленное население этой страны и большую безработицу. Кстати, китайские дети посещают школу 251 день в году, тогда как американские - лишь 180.

В делах бизнеса китайское трудолюбие сказывается таким образом: готовясь к переговорам, жители Поднебесной готовы работать усерднее, чем их западные коллеги. Кроме того, они настроены на более длительный процесс переговоров, который может продолжаться далеко за полночь каждый день. Китайцы доводят своих западных коллег до изнурительного состояния, к тому же, держа их в неопределенности относительно результатов. И знают, как этим воспользоваться.

Одна из особенностей китайского стиля ведения переговоров - угроза делать бизнес с кем-то другим. В ней содержится скрытый подтекст об уже начавшихся переговорах с конкурентами. Такая тактика воспринимается представителями Запада как невежливость. Большинство американских бизнесменов чувствуют себя оскорбленными, однако китайцы полагают, что они просто констатируют очевидное. Это просто часть их культуры торга, позволяющая оказывать давление на партнеров по переговорам.

Если китайцы говорят о предложении конкурентов, имеет смысл спросить, что это за конкурент и какой товар он предлагает, плане поставок, гарантийных сроках и т.д.

Такая тактика может занять время, но позволит понять скрытые намерения. Нередко переговоры с конкурентами - продавцами ведутся одновременно, и только для того, чтобы заставить одного из них максимально «опуститься» по цене.

Например, быть как бы немного глухим, задавая одни и те же вопросы больше, чем один раз: «Я не совсем понимаю, что вы имеете в виду. Не могли бы вы объяснить это ещ? раз?» Беседа в таком духе может разоблачить слабые места в аргументах другой стороны.

Заключение

Неприятные ситуации на переговорах, а то и срыв переговорного процесса из-за различий в культурных ценностях является крупной проблемой не только американского, но и китайского бизнеса. Китайские бизнесмены, со своей стороны, осознают другие серьезные проблемы, которые мешают развитию экономики. Прежде всего - несоответствие юридической системы, существующей в стране, международным практикам. Либерализация мышления, начавшаяся вместе с экономическими реформами в Китае, вывела страну на дорогу институционализации и форсированной юридической модернизации. За последние двадцать лет многое в этом плане импортировано из развитых стран Запада. Китай импортировал также многие практики корпоративного управления.

Китайцы уверены, что в процессе коммуникации с развитыми экономиками Запада следует уделять внимание не только изучению технической стороне заимствуемых систем и практик, но также проводить исследования конвергенции их с действующей экономикой и культурой Китая. Эффективность этих систем и практик основана на том, абсорбированы ли они на местной почве и интегрированы ли в общественную культуру Китая. Стратегическая задача состоит в обеспечении здоровой и гармоничной обстановки для деятельности китайских компаний в условиях глобализации.

Список литературы

переговорный культурный деловой корпоративный

1. John l. Graham, N. Mark Lam. The Chinese Negotiation // Harvard business review. - October, 2003. - P. 82-91.

2. YU Haibin. On Chinese Style Corporate Governance - With the Frictions and Fusion of Business Cultures as a Clue // Cross-Cultural Communication.

Размещено на Allbest.ru

...

Подобные документы

    История возникновения этики. Сущность деловых отношений. Принципы, лежащие в основе добровольного сотрудничества. Характеристика стилей руководства, типов корпоративной культуры. Особенности и принципы корпоративной этики, формирование традиций.

    презентация , добавлен 17.05.2015

    Суть этики и культуры деловых отношений. Основные принципы этикета. Факторы, влияющие на формирование комплекса этических норм и представлений каждого человека. Развитие этических требований в деловой сфере. Восприятие и понимание в деловом общении.

    реферат , добавлен 01.12.2010

    Социальный, антропологический, гносеологический и онтологический смысл этики в китайской философии. Особенности мировоззрения Конфуция. Конфуций и конфуцианство как этико-политическое и религиозно-философское учение. Этические стандарты Древнего Китая.

    курсовая работа , добавлен 15.02.2010

    Суть этики и культуры деловых отношений. Принципы этикета. Факторы, под влиянием которых складывается комплекс этических норм и представлений каждого человека. Развитие этических требований в деловой сфере. Восприятие и понимание в деловом общении.

    курсовая работа , добавлен 05.10.2008

    Проблемы этики предпринимательства и корпоративной культуры компании. Механистическая, органическая и совместно-последовательная модели организации. Проблема целостности компании. Роль руководителя в формировании и развитии корпоративной культуры.

    реферат , добавлен 24.12.2009

    Различные подходы к характеристике переговорного процесса. Переговоры как образ мышления: культура переговорного процесса. Типичные модели поведения на переговорах, их влияние на формирование отношений. Психология эффективного переговорного процесса.

    контрольная работа , добавлен 28.08.2010

    Этика бизнеса как свод правил, которые основываются на традиционных человеческих ценностях. Влияние культуры страны на этику и этикет в бизнесе. Социальная ответственность бизнеса. Этичное отношение к персоналу, партнерам, акционерам и инвесторам.

    презентация , добавлен 21.10.2016

    Этика бизнеса и деловых отношений. История экономической этики, этико-экономическая концепция Г. Форда. Повышение показателей этичности поведения. Деловой этикет, этические принципы и нормы деловых людей. Этико-экономические установки Форда.

    реферат , добавлен 24.08.2002

    Деловой этикет как составная часть культуры общения. Основополагающие принципы деловых взаимоотношений. Правила представления и знакомства, проведения деловых контактов, поведения на переговорах. Требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде.

    презентация , добавлен 20.10.2013

    Этика как научная дисциплина, изучающая социальную мораль. Формы обеспечения договорных отношений в бизнес-процессах. Оценка уровня использования этических норм бизнеса. Анализ составляющих экономической и деловой этики, секрет успеха деловых встреч.


Китайский стиль ведения бизнеса становится более прозападным. Однако руководителям-иностранцам все еще приходится потрудиться, чтобы наладить доверительные отношения с китайскими бизнес-партнерами.

Наш главный вопрос
Как построить эффективные деловые отношения в Китае сегодня?
Решения:
. Китайская бизнес-культура меняется, так как страна открывается международным компаниям.
. Западным руководителям необходимо вызвать у китайских партнеров доверие к своей компетенции и возможностям.
. Доверие, основанное на эмпатии и личных контактах, особенно важно для деловых отношений в Китае, но наладить такие отношения сложно.

Международная автомобильная компания, пришедшая на китайский рынок, следовала тому, что считала местными правилами. Руководители знали, что для установления личных отношений нужно делать подарки, а успех в Китае зависит от того, кого ты знаешь, а не от того, что ты знаешь.

Компания проводила специальные мероприятия и устраивала званые обеды, чтобы способствовать установлению личных связей, включая важные «гуаньси» (в Китае так называют личные отношения между людьми, ведущими дела). Но спустя несколько лет компания обнаружила, что отдача от всех ее усилий минимальная.

Более того, когда руководители компании попытались понять, почему так происходит, выяснилось, что у их концерна плохая репутация среди потенциальных китайских партнеров по отрасли. Они считали, что международный автоконцерн - всего лишь «искатель» краткосрочных бизнес-возможностей, упакованных в дорогие развлечения.

Китайские руководители, которых компания так старательно обхаживала, рассматривали ее как источник бесплатных развлечений - и ожидали их при каждом общении. Что еще хуже, потенциальные бизнес-партнеры стали считать, что у компании нет интересных бизнес-предложений, так как она не производила впечатления сосредоточенной на бизнесе. И хотя компания познакомилась с теми людьми, которые были ей нужны, она так и не смогла построить критически важные отношения. В итоге ее инициативы провалились. Для иностранных компаний, желающих обосноваться в Китае, это весьма типичная проблема.

Мифы гуаньси

В ходе наших исследований межкультурных взаимодействий мы обнаружили, что у западных руководителей сложилось фундаментальное непонимание значения гуаньси. Эксперты выстраиваются в очередь, чтобы предложить западным бизнесменам книги, статьи, курсы и сайты, которые помогут им создать гуаньси. Но все советы «специалистов» по гуаньси обычно сводятся к общим словам о дружбе и семейных ценностях и к банальным указаниям типа «держите визитки наготове». Делая акцент на построении отношений, эксперты обычно упускают из вида факторы, которые делают их плодотворными. Обычно представления о гуаньси искажаются из-за двух заблуждений. Первое заблуждение - игнорирование перемен, происходящих в китайской бизнес-среде. Стремительное развитие Китая и его интеграция в мировую экономику способствуют сближению местных бизнес-методов с западными стандартами. Деятельность китайских регулирующих органов становится более прозрачной, развивается и юридическая система, что позволяет решать конфликты более эффективно.

Эти перемены привели к тому, что все больше китайских компаний негативно относятся к дарению подарков и другим подобным жестам, предпочитая фокусироваться на той ценности для бизнеса, которую приносит потенциальный партнер (см. «Мифы о дарении подарков»). В этом смысле гуаньси становится все более похожим на прагматичный нетворкинг, привычный западным руководителям. Все большее значение приобретают знания и умения, а не знакомства.

Вторая ошибка - использование при выстраивании гуаньси грубых инструментов социального этикета и общих представлений о дружбе и семье. Успешные долгосрочные бизнес-отношения в Китае действительно основаны на сильных личных связях. В Китае не принято проводить четкую границу между деловыми и личными отношениями, как во многих западных обществах. Но попытки построить гуаньси, используя те методы, которые эксперты чаще всего предлагают западным руководителям, могут отказаться тщетными - как в случае с автомобильной компанией. Как сказал американский руководитель, отвечающий за брэндинг в Китае, «слишком большой фокус на общении в итоге обесценивает отношения».

Хотя зарубежные предприниматели знают о важности гуаньси для успеха бизнеса в Китае, они получают мало советов о том, что именно делает деловые отношения с китайскими партнерами эффективными. Я верю, что нужен новый рецепт, который переведет прагматичные западные деловые отношения в китайский контекст и даст представление о том, как установить эффективные отношения между партнерами, разделенными культурными границами. Доверие можно налаживать двумя способами. В западной культуре принято налаживать доверие «от головы», а в Китае - «от сердца». Доверие «от сердца» не просто иное, но и более сложное. В любом случае, если вы хотите построить гуаньси, начинать нужно именно с доверия.

Ключевая роль доверия

В ходе исследования, которое я провел вместе с коллегами, выяснилось, что в основе успешных долгосрочных межкультурных деловых отношений лежит именно доверие (см. «Об исследовании»). В межкультурных деловых отношениях доверие незаменимо, так как у партнеров из разных культур могут быть разные ценности или представления о том, как работает бизнес. Когда налажено доверие, партнеры могут решать сложные вопросы с помощью открытого обмена идеями и планами. Доверие поможет решить и самую серьезную из проблем, с которыми сталкиваются иностранцы при работе с китайскими предпринимателями: непредсказуемое поведение партнеров и недостаток прозрачности. «В Китае успех зависит от того, насколько вам доверяют люди», - говорит китайский топ-менеджер Google.

Чтобы объяснить западным руководителям, как строить доверительные отношения с китайскими бизнес-партнерами, мы должны понять, как формируется доверие в американских и китайских сетях деловых контактов, и выяснить, что происходит при столкновении разных подходов к налаживанию доверия. В ходе нашего исследования мы рассматривали два типа доверия. Первый тип мы назвали доверием «от головы» (когнитивным доверием). Этот тип доверия развивается из уверенности в навыках, надежности и достижениях человека. Второй тип доверия, который мы назвали доверием «от сердца» (аффективное доверие), возникает из ощущения эмоциональной близости и эмпатии и контакта. Большинство дружеских отношений основаны на доверии «от сердца».

Есть ли разница в том, как американцы и китайцы налаживают доверительные отношения в своих сетях деловых контактов? Чтобы получить ответ на этот вопрос, мы опросили более 300 китайских и американских руководителей из широкого спектра отраслей, включая информационные технологии, финансы, фармацевтику, производство и консалтинг. Мы обнаружили, что американцы в деловых отношениях проводят достаточно четкую границу между доверием «от головы» и доверием «от сердца». Американские руководители в два раза чаще разграничивают эти два типа доверия, чем их китайские коллеги. (У китайских руководителей корреляция между этими двумя типами доверия равна примерно 0,6, а у американских - примерно 0,3.)

Эта разница в результатах объясняется особенностями западной культуры и истории. На Западе существует давняя традиция разделения «практического» и «эмоционального». Смешение этих двух сфер воспринимается как непрофессионализм и повышает риск конфликта интересов. У китайских руководителей взаимосвязи между доверием «от головы» и доверием «от сердца» гораздо прочнее. В отличие от американцев, китайцы склонны налаживать личные связи с теми, с кем у них есть и финансовые или бизнес-связи.

Когда доверие пересекает границы

Первые полученные данные поставили перед нами новый вопрос: как именно возникает доверие между китайскими и западными руководителями? Чтобы выяснить это, мы опросили топ-менеджеров китайских компаний, среди зарубежных партнеров которых были и этнические китайцы, и некитайцы. Проинтервьюировав на местах 108 китайских руководителей (в основном СЕО и других руководителей высшего звена), глубоко изучивших зарубежных партнеров, мы обнаружили дефицит доверия «от сердца» между китайскими руководителями и их некитайскими партнерами. Исследование показало, что у партнеров с общим культурным багажом неизбежно будет и общая платформа ценностей и норм, что будет способствовать межличностному пониманию.

Например, один китайско-сингапурский руководитель обнаружил, что его китайское происхождение сильно помогло ему, когда он переехал в Пекин, так как он мог участвовать в чайных церемониях. (Традиция чаепития - важная составляющая китайской культуры. Выбор, заваривание и наслаждение вкусом китайского чая - сложные ритуалы, превратившиеся в отдельный вид искусства.) В Китае деловые совещания все чаще проходят в чайных, но китайские руководители обычно не склонны приобщать к этому опыту иностранцев, опасаясь, что те не оценят его. Ведь западным предпринимателям, ведущим бизнес в Китае, практически всегда присущ дефицит доверия «от сердца», основанного на глубоком знании культуры. Проблема только усугубляется, если взглянуть на нее с противоположной стороны: коренные китайцы считают, что китайское этническое происхождение сильнее культурных различий, возникающих из-за различий в методах воспитания в разных странах.

Дефицит доверия между китайскими и иностранными руководителями выражается не столь явно, когда речь идет о доверии, основанном на компетентности и надежности. Представители одной статусной группы (в нашем случае - топ-менеджеры) часто склонны к позитивной оценке компетенции людей, равных им по рангу. Если потенциальный деловой партнер является таким же руководителем известной компании, то в китайской культуре по умолчанию предполагается, что он компетентен и надежен. Это может стать основой для возникновения доверительных отношений.

Семья и дружба - больше чем метафоры

Один итальянский руководитель, занимающийся венчурными инвестициями, прямо заявил нам, что, судя по его опыту, дружба мало что значит в китайских деловых отношениях. Он постоянно видит, как другие иностранцы расточают улыбки, но их усилия ни к чему не приводят. В ходе нашего исследовании мы обнаружили, что американские топ-менеджеры действительно с большей вероятностью смогут наладить доверительные отношения с друзьями из сети деловых контактов, нежели китайские руководители. Это связано с важностью семейных связей в Китае, где отношения в семье противопоставляются дружбе. Семейный коллективизм китайцев уходит корнями в конфуцианство - этико-философскую систему, которая была основой китайской культуры на протяжении веков. Три из пяти важнейших конфуцианских моделей поведения и гармонии связаны с семьей и иерархией и регламентируют взаимоотношения «отец - сын», «муж - жена», «старший брат - младший брат». Эти семейные и иерархические связи способствуют укреплению аффективных уз, которые очень отличаются от дружеских связей.

Американцы, например, часто налаживают дружеские отношения со своими начальниками. Китайцы же, как правило, относятся к начальству с восхищением и почитанием. С меньшей вероятностью китайцы будут дружить и с подчиненными - и уж точно не будут акцентировать такие отношения.

Но при том, что семья - центральное понятие в контексте китайской культуры, западные люди зачастую воспринимают китайскую концепцию семьи ошибочно. «Представления иностранцев о гуаньси слишком упрощенные, так как в западном понимании семья - это небольшая ячейка, - говорит профессор из Гонконга, который в своем университете отвечает за налаживание партнерских связей. - В Китае же люди близки даже с дальними родственниками. Идея гуаньси гораздо шире».

Будет полезно воспринимать концепцию китайской семьи как некий шаблон, который можно применять во многих сетях отношений, скрепляющих общество. В контексте китайского бизнеса понятие «семья» - это нечто большее, чем эмоциональная поддержка и связи между членами нуклеарной семьи (то есть семьи, состоящей только из родителей и детей). Например, члены семьи полагаются друг на друга при решении практических вопросов - таких как получение денежной ссуды или поиск работы. В семейных отношениях доверие «от головы» смешивается с доверием «от сердца». Поскольку концепция семьи является шаблоном и для более широкого спектра китайских социальных отношений, китайская бизнес-культура может комфортно совмещать эти два типа доверия. Неслучайно китайское слово «синь-жэнь», означающее «доверие», указывает и на доверие «от сердца» (синь), и на оценку надежности и способностей человека (жэнь).

Но даже если вы осведомлены о том, что концепция семьи является центральной в китайском обществе, это все равно никак не поможет вам построить деловые отношеня в Китае. Для этого нужно знать, как и когда налаживать оба типа доверительных отношений.

Два типа доверия - и две стадии налаживания отношений

Китайская бизнес-культура меняется по мере того, как страна все больше открывается для глобальных компаний. В частности, китайцы все чаще принимают во внимание компетенцию и достижения бизнес-партнеров. Это означает, что западным руководителям нужно добиться доверия партнеров к своим способностям. Для китайских компаний и их руководителей теперь важна ценность, которую приносит потенциальный партнер, и степень надежности этой ценности. Это должно стать хорошей новостью для западных руководителей. Деловые отношения в Китае теперь складываются из тех же кирпичей, что и в США и Европе, - из бизнес-потребностей и уверенности в способностях друг друга.

Молодой партнер компании UBS Securities, которого мы интервьюировали, воспользовался этими переменами, чтобы построить сеть контактов с будущими клиентами в Китае. Он понял, что китайские руководители не всегда разбираются в рынках ценных бумаг настолько, насколько им хотелось бы. Он строит отношения, снабжая их информацией. «Я заметил: если продемонстрировать китайским партнерам, что ты можешь быть им полезен, то они открываются и понемногу начинают тебе доверять», - рассказывает топ-менеджер UBS.

Другой наш респондент, молодой ресторатор, абсолютно убежден, что и в Гонконге налаживание отношений необходимо начинать с построения доверия «от головы»: «Если вы не приносите очевидную ценность чьей-то сети контактов, вас, скорее всего, будут игнорировать». Чтобы генерировать такую ценность, он регулярно выступает на конференциях и участвует в отраслевых событиях. В итоге потенциальные бизнес-партнеры сами ищут контактов с ним.

Во многих случаях та предварительная работа, которую вы проделываете, чтобы показать, чего вы стоите, помогает построить доверие и «от головы», и «от сердца». Один PR-консультант недавно испытал это на себе. Руководители международной китайской компании пригласили его, чтобы он проконсультировал их в связи с растущим присутствием компании в американских СМИ. Приехав в Китай после десятилетнего перерыва, консультант был поражен тем, насколько прагматичными стали бизнес-процессы в стране, хотя обедов и других мероприятий, конечно, хватало и в этот раз. За время командировки, длившейся одну неделю, PR-консультант вместе с китайской стороной должны были согласовать проект промокампании и подписать контракт. Однако переговоры застопорились. Если бы переговоры велись по «западным» правилам, то стороны «отмотали» бы обсуждение назад - до точки, где начались разногласия, - и затем пошли бы по другому пути, устраивающему всех. Однако тут на помощь PR-консультанту пришел китайский коллега руководителя, с которым он вел переговоры. Китаец в приватной беседе предложил ему продемонстрировать «искренность», чтобы построить более крепкие личные отношения с руководителем компании. Другими словами, западному пиарщику нужно было поработать над «синь» из связки «синь-жэнь». Прислушавшись к совету, консультант начал бесплатно разрабатывать образцы материалов для прессы, за которые он обычно выставлял счет. Китайской компании понравился его подход, и этот жест со стороны консультанта позволил достичь такого уровня доверия, что стороны возобновили обсуждение условий контракта.

Но быстро наладить доверительные отношения удается отнюдь не всегда. Вполне может оказаться, что работать «без включенного счетчика» придется довольно долго. В этом случае у западного партнера может сложиться впечатление, что его используют. Эти опасения резонны: в Китае, как и в любой другой стране мира, есть меркантильные люди, которые пользуются неэтичными методами. У каждого руководителя свои критерии неразумности запросов со стороны контрагента. Но важно помнить, что вам может понадобиться много времени - и много идей, - прежде чем китайские партнеры сочтут вас достойным доверия.

Второй этап - развитие личного измерения

Учитывая, сколько требуется усилий, чтобы развить в себе уверенность в собственных способностях, велик риск того, что вы, сфокусировавшись на этом, забудете о важности личного измерения в процессе налаживания доверительных отношений. Один из наших респондентов - американский руководитель, отвечавший за брэндинг, - испытал это на собственном горьком опыте, упустив контракт на $20 млн. Китайская компания, производившая товары для детей, обратилась к американской компании, которую он представлял, с просьбой создать портфель новых продуктов. Однако у компаний были разные взгляды на креативный процесс. Китайцы хотели сгенерировать как можно больше идей и выбрать из них самые удачные, а американцы предлагали сначала выстроить процесс инновации продуктов, а потом управлять им. Стороны так и не пришли к соглашению, поэтому сотрудничество не состоялось.

Тогда американский руководитель пошел на смелый шаг. Он уволился, переехал в Китай и начал развивать отношения с компанией как независимый консультант. Он хорошо изучил китайского СЕО, он выбрал очень прагматичный подход и стал работать с компанией, смоделировав инновационный процесс и разработав несколько прототипов. Таким образом он удовлетворил потребность китайской компании в реальных результатах. Впечатленные китайцы подписали контракт, собрали команду и назначали в нее технического руководителя из компании. Но тут снова всплыла проблема с креативностью, возникла напряженность между фокусом на процессе и желанием китайской стороны быстро получить как можно больше новых продуктов. Напряжение стало настолько сильным, что американский консультант попросил, чтобы технический руководитель был отстранен от проекта. К удивлению американца, СЕО китайской компании, сочувствовавший ему, тем не менее отказался увольнять технического руководителя, сославшись на то, что они из одной деревни. Иначе говоря, в Китае доверие к способностям партнера никогда не окажется сильнее аффективных уз. В итоге китайцы отказались от контракта. Проанализировав причины провала, американский консультант понял, что ему нужно было проявлять больше терпения, взаимодействуя с техническим руководителем. Следовало расширять контакты с руководителем, чтобы у него возникло доверие к процессу разработки продуктов - и к будущему результату. Как расширять такие контакты? Западные руководители, освоившие искусство построения аффективного доверия, делают это за счет глубокого проникновения в культуру, которое не ограничивается простым усвоением социальных обычаев и этикета. Такое глубокое знание помогает перекрыть дефицит доверия, создавая условия для развития общих связей и ценностей, свойственных людям, принадлежащим одной культуре (см. «Построение доверия «от сердца» через границы»).

Один из самых мощных инструментов понимания культуры - владение языком, на котором говорят ее носители. В китайском языке, как и в английском, одно слово или предложение может иметь разные значения. Осознавая это, многие западные компании выделяют все больше ресурсов на языковые курсы. Любой западный руководитель, которого ждет длительная командировка в Китай, должен записаться на такие курсы. Как минимум западным руководителям требуются отличные переводчики, чтобы не упустить никаких деталей во время переговоров. Но не следует слишком уж полагаться на третьих лиц. Вы стараетесь построить отношения, ваш переводчик - нет. Всегда держите в поле зрения все интересы вашего партнера и делайте поправку на его эмоциональное состояние. Впрочем, знание языка не может заменить собой глубокого знания культуры. Как отметил один китайский управляющий партнер международной рекрутинговой компании, «люди могут отлично общаться, не понимая языка собеседника. Это вопрос понимания культуры».

Такое знание культуры является основой для налаживания доверительных отношений «от сердца» - особенно вне офиса (а в Китае значительная часть деловых контактов происходит именно за пределами офисов).

Неформальное общение стало ключевым фактором, позволившим управляющему директору крупной компании, производящей напитки, наладить доверительные отношения с китайскими партнерами. Его командировали из США в Китай для проведения крупных изменений в бизнесе компании. Одной из первых проблем, с которыми он столкнулся, стало нежелание китайских подчиненных открыто ставить под сомнение его идеи, что помогло бы ему в выработке наилучших решений. Чтобы заставить своих подчиненных раскрыться, он провел много времени вне офиса, знакомясь с их семьями, прежним опытом и происхождением. Как и другие руководители, умеющие успешно выстраивать личные аспекты деловых отношений, он знал, что его знания должны быть гораздо шире обычного набора представлений об этикете и обычаях. Он должен был продемонстрировать осознанное понимание китайской культуры, чтобы его подчиненные почувствовали, что их действительно понимают - а не воспринимают через призму стереотипов, «откупаясь» подарками и соблюдением этикета.

Когда люди чувствуют, что о них судят, исходя из неверных предположений, это сразу разрушает контакт. Представьте себе, как будут чувствовать себя американцы, если им покажется, что европейские партнеры смотрят на их культуру сверху вниз. А каково будет европейцам, если они заподозрят, что американские партнеры считают их культурными шовинистами? Впрочем, в западной модели деловых отношениях, где личные связи не столь важны, такой вид напряжения не особо осложняет деловые связи. Но в Китае личный контакт - абсолютная необходимость.

Поскольку западные руководители продолжают испытывать напряженность в отношениях с китайскими партнерами, многие западные компании нанимают китайских сотрудников, которых затем приобщают к западным стандартам делового общения, откомандировав в какую-нибудь из стран, где компания ведет бизнес. Идея в том, что проще нанимать тех, у кого уже есть знания о культуре, и затем обучить их тонкостям бизнеса. Безусловно, это хорошее решение, но оно порождает войну за таланты и ведет к росту расходов на зарплату. Кроме того, такой вариант решения проблемы никак не помогает установлению надежных рабочих отношений в Китае. Те, кому удалось это сделать, понимают, насколько важна роль доверительных отношений в динамично меняющейся бизнес-культуре Китая.

Мифы о дарении подарков

Западные руководители не испытывают недостатка в советах, касающихся ритуала дарения подарков, принятого в китайской бизнес-культуре. Например, считается, что подарки руководителям должны быть дороже подарков, вручаемых их подчиненным.

Между тем все больше китайских компаний осуждают практику дарения подарков. По мере расширения контактов с международными партнерами меняется и китайский бизнес-этикет. Китайцы уделяют все больше внимания профессионализму западных партнеров и налаживанию доверительных отношений с ними.

В этом смысле показателен пример China Data Group (CDG) - быстро развивающейся компании, в которой трудится более 4000 человек. CDG, базирующаяся в Пекине, занимается разработкой технологий, позволяющих отдавать на аутсорсинг бизнес-процессы в таких информационно насыщенных отраслях, как страхование, кредитные карты и корпоративные банковские услуги. Поскольку CDG была намерена расширять свой бизнес и позиционироваться как международная компания, было решено уменьшить зависимость от гуаньси и сфокусироваться на ценности брэнда, профессионализме и качестве обслуживания. Планы по расширению предусматривали выход на рынки Японии и США, поэтому в CDG стали приглашать руководителей с большим международным опытом.

Чтобы нивелировать конфликт между традиционными нормами гуаньси и новыми международными стандартами, в CDG временно создали два разных отдела продаж: дневной и вечерний. «Дневная команда» работала с клиентами на их объектах, обсуждала проекты, проводила презентации и обеспечивала техническую поддержку. Ее целью было сформировать у клиентов доверие к качеству и надежности услуг CDG. «Вечерняя команда» приглашала клиентов на ужины и другие неформальные встречи для налаживания личных связей и взаимопонимания.

Но когда один из высших руководителей CDG, работавший в «вечерней команде», подарил мобильный телефон главе компании, с которой CDG в итоге подписала самый крупный контракт в своей истории, топ-менеджеры CDG разошлись в оценках этого поступка. Некоторые считали, что вице-президента CDG, заключившего сделку, нужно поощрить. Другие возражали, заявляя, что такие подарки бросают тень на репутацию CDG, и «вечернюю команду» следует расформировать. Чем в итоге все закончилось? CDG больше не вручает клиентам дорогие подарки, «вечерняя команда» расформирована. Вот вам яркий пример того, что китайские компании постепенно отходят от некоторых традиционных культурных норм, приводя свои бизнес-методы в соответствие с международными стандартами.

Об исследовании

Идеи, представленные в этой статье, основаны на моем исследовании, которое я совместно с коллегами проводил в течение последних 6 лет, изучая различные аспекты доверия и культурной психологии в деловых отношениях в Китае. Я начал с анализа психологических основ, на которых зиждется доверие руководителей членам их профессиональных сетей.

Используя выборку из 101 американского руководителя (все участники выборки обучались по программе executive MBA в Columbia Business School), мы с моими коллегами изучили, как руководители строят отношения с деловыми партнерами. Наши респонденты заполнили опросники о сети контактов, предоставив нам детальную информацию о прошлом опыте и социальном происхождении их партнеров, а также о том, как они взаимодействуют с ними. Среди ключевых критериев оценки деловых отношений было когнитивное и аффективное доверие.

В последующем исследовании, используя тот же метод, мы сравнили профессиональные сети 130 американских руководителей (тоже участников программы executive MBA) с сетями 203 китайских руководителей, которые обучались по схожей программе в Китае. В обоих исследованиях мы рассматривали статистические данные о том, как развиваются паттерны когнитивного и аффективного доверия в сетях контактов руководителей, и определяли системные паттерны и отличия, используя для этого методы анализа социальных сетей. Вторая волна сбора информации состояла из корпоративных полевых данных. В первом проекте мы собирали данные о том, на чем основано доверие китайских топ-менеджеров к их зарубежным партнерам в ходе общения. Выборка состояла из 108 руководителей китайских компаний, ведущих бизнес в 12 экономически развитых провинциях на восточном побережье Китая. Каждого из этих руководителей мы попросили назвать двух топ-менеджеров зарубежных компаний-партнеров: одного - китайского происхождения, одного - некитайского. В ходе личных интервью руководители отвечали на вопросы о каждом из своих зарубежных партнеров, что позволило нам сравнить, как китайские топ-менеджеры строят отношения с зарубежными партнерами китайского и некитайского происхождения.

Чтобы лучше понять специфику деловых отношений в Китае, я провел глубинные интервью в пекинской компании по аутсорсингу бизнес-процессов (CDG) и разработал кейс о том, как ее лидеры гармонизируют деловые и личные отношения в быстро меняющейся экономике Китая.

Готовя эту статью, мы также провели часовые интервью с 20 американскими и европейскими руководителями, у которых был опыт работы в Китае, чтобы дополнить наши эмпирические данные живыми историями. В целом наши исследования содержат достаточно данных, чтобы понять, как наиболее эффективно налаживать доверительные отношения и гуаньси в Китае.

Построение доверия «от сердца» через границ

Аффективное доверие - или доверие «от сердца» - критически важно для эффективных межкультурных деловых отношений. В ходе исследовании я обнаружил, что мощная ментальная привычка к осознанному восприятию культуры (то есть привычка к постоянной проверке своих предположений, касающихся другой культуры) помогает в налаживании контактов, так как люди сразу чувствуют, что их действительно понимают - а не воспринимают через призму стереотипов. Мы с коллегами обнаружили, что люди, которые более осознанно воспринимают другую культуру, легче налаживали контакты и быстрее настраивались на одну волну с представителями другой культуры, что способствовало возникновению аффективного доверия. Руководители, которые освоили осознанное культурное восприятие, делают четыре вещи. Они постоянно:

Осознают свои представления о другой культуре;
. проверяют реальность своих представлений - помогают ли они понимать мотивацию и прогнозировать поведение партнера?
. пересматривают свои представления, если они оказываются неверными;
. планируют, как использовать эту новую информацию в ходе следующих взаимодействий.

Чтобы овладеть этим навыком, попрактикуйтесь в двух вещах. Во-первых, выделите время для активного планирования своих действий перед любым взаимодействием с китайскими партнерами. Посвятите 10 минут обдумыванию следующих вопросов:

Каковы мои представления о китайской культуре? Каковы представления китайцев о моей культуре? Что я знаю? Чего я не знаю?
. Как можно использовать мои представления и знания в ходе предстоящих переговоров? Или их лучше использовать во время неформальных мероприятий?
. Какие проблемы могут возникнуть во время переговоров? Как я могу их решить? Что мне нужно знать, чтобы избежать потенциального непонимания?

Во-вторых, во время любого взаимодействия изучайте своего китайского партнера и наблюдайте за ним. Учитывайте, что ваши представления о китайской культуре могут оказаться неверными - или неуместными в данном контексте. В Китае, где разница в уровне экономического и социального развития разных провинций велика, это особенно важно. Ведь и деловые нормы, и обычаи в разных частях Китая менее однородны, чем полагают многие некитайцы.

Например, вместо того чтобы предполагать, что все китайцы озабочены тем, чтобы не потерять лицо, и из-за этого крайне неохотно выражают свое мнение, понаблюдайте за тем, как ваши партнеры взаимодействуют друг с другом и проверяйте ваши предположения на практике. Если вы сомневаетесь в правильности своих предположений, обратитесь за советом к местному сопровождающему.

Осознанное восприятие китайской культуры поможет вашим партнерам почувствовать, что вы их понимаете. А это повысит вероятность налаживания прочных деловых связей.

Copyright © Massachusetts Institute of Technology. All Rights Reserved

Текст: Рой Чуа;
Перевод с английского: Ирина Сергеева

По оценкам экспертов, азиатский рынок в XXI веке станет крупнейшим в мире, а такие лидеры в производстве, как США и Западная Европа, будут бороться за право обслуживать этот рынок. Не останется в стороне и Россия, особенно если учесть ее близость к этим рынкам.

Не секрет, что Китай уже в ближайшие годы станет главным лидером мировой экономики. Подтягивается мощная экономика Индии. Япония и Южная Корея, которые в короткие сроки добились господствующего положения в сфере микроэлектроники, естественно, не собираются сдавать свои позиции в мировой экономике.

Все это заставляет бизнес-сообщество более серьезно и внимательно изучать азиатский рынок, особенности восточного делового этикета.

Бизнес делается на экономико-этической основе. В чужой монастырь, как известно, со своим уставом не ходят. Соблюдение общепринятых правил предпринимательства всегда были визитной карточкой любого бизнесмена. Все это касается и Востока. Но часто возникают специфические препятствия в виде слишком больших различий между нравственной, религиозной и культурной ориентацией народов Востока и понятными и близкими нам европейскими нормами.

Попробуем разобраться с некоторыми основными специфическими чертами делового общения и начнем с главного «азиатского тигра» – Китая.

Беспрецедентные социально-экономические успехи Китайской Народной Республики стали одним из важнейших событий мировой экономической истории последних десятилетий. Весь мир буквально загипнотизирован темпами роста китайской экономики. Даже мировой финансовый кризис последних лет не особо повлиял на эти темпы. Китайцы сумели искусно использовать как преимущества социалистической плановой экономики, так и рыночные рычаги, исповедуя простую мудрость: «Не важно, какого цвета кошка, лишь бы она хорошо ловила мышей».

Наша справка. Во главе Китайской Народной Республики стоит коммунистическая партия. Законодательный орган – Всекитайское собрание народных представителей (ВСНП). ВСНП выбирает Постоянный комитет и Государственный совет страны как исполнительный орган, который возглавляет премьер. Главой государства является председатель КНР, как правило, являющийся Генеральным секретарем Центрального комитета Коммунистической партии Китая. Официально КНР называет свой нынешний экономический строй «строительством социализма с китайской спецификой». В соответствии с поправками к Конституции от 2004 года частная собственность является неприкосновенной. 70 % ВВП обеспечивается частными предприятиями.

Официальным государственным языком в Китае является современный китайский, в основе которого лежит мандаринское наречие. На нем говорит 70 % населения страны. Вместе с тем имеется множество диалектов (около 200). Большинство бизнесменов знает английский.

Особености китайского этикета

Для нас, а также европейцев, Китай – не только другая страна, это совершенно иной мир. Многие китайские обычаи и привычки, с нашей точки зрения, порой лишены какого-либо здравого смысла, кажутся дикими, нерациональными. Но они основаны на древнейших традициях страны, не лишенных определенных предрассудков и суеверий. Их можно воспринимать по-разному, иронизировать, порой раздражаться… И все же, если вы хотите иметь хорошие деловые контакты в Китае, надо уважать народ этой страны, руководствуясь при этом известным библейским принципом: относись к другим так же, как ты хотел бы, чтобы относились к тебе. Это позволит «сохранить лицо» перед этим своеобразным народом и чувствовать себя если не на равных, то хотя бы не обескураженным и глуповатым.

■ Приветствие и знакомство. При встрече китайцы обмениваются рукопожатиями, но могут просто поклониться или кивнуть головой. Кланяются они от плеч, а не от пояса, как японцы. Общераспространенное приветствие «Ни хао ма?» дословно переводится «Хорошо ли Вам?» . Ответить надо: «Хао! Сесе!» , то есть «Хорошо, спасибо!» . Иногда вместо приветствия можно услышать: «Ни чифань ла ма?» («Кушали ли Вы ?»). Как правило, отвечают: «Чи ла! Сесе!» («Кушал, спасибо!»).

Старшим по возрасту отдается инициатива в приветствии.

Представляясь иностранным деловым партнерам, китайцы ведут себя сдержанно и подчеркнуто официально. Они могут даже не улыбнуться, поскольку научены не выказывать своих эмоций и предпочтений, особенно в незнакомой обстановке. Иностранцы подсознательно воспринимаются как незваные гости, чужаки. Но в обычной жизни китайцы, как правило, приветливы и доброжелательны.

В разговоре следует использовать только фамилию и официальную должность китайца, если он не попросит называть его по имени, что происходит, как правило, после длительного знакомства и установления дружеских, даже приятельских, отношений.

У китайцев фамилия ставится на первое место, потом следует, как правило, двусложное имя, например: Дэн Сяопин . Никогда не обращайтесь к китайцу только по фамилии, должно обязательно присутствовать связующее слово, то есть либо титул, либо должность, либо нейтральное обращение (господин, товарищ ). Обращение товарищ используется редко, в основном в межпартийном общении. Примеры вежливых титулов: сяньшен (господин, мистер); тайтай (госпожа, миссис; обращение к замужней даме), сяоцзэ (обращение к незамужней даме); нюйши (госпожа; обращение при деловом общении). Итак, формула обращения по китайски – фамилия плюс титул, например: Ли сяньшэн (господин Ли) . Если вы не знаете ни имени, ни титула человека, лучше обращаться к нему сяньшен или нюйши .

Женщины в Китае не берут фамилии мужей, значит, она не должна звучать при обращении.

Китайцы, представляясь, обозначают все свои титулы, то же следует делать и иностранцу (доктор технических наук, член-корреспондент Российской Академии наук Виктор Орлов; директор фирмы «Квант» Иван Кузнецов и т.п.)

Поможет чувство юмора

Китайцы любят давать иностранцам прозвища по внешним признакам, например «Долговязый Джон», «Толстая блондинка», что может иметь оскорбительный оттенок при переводе. Поэтому, чтобы не стать «Пашей-каланчой» или «Петей – метр с кепкой» и чтобы китайское прозвище не сыграло злую шутку с вашим имиджем, лучше придумать прозвище самому – типа «Большой Женя». Китайское снисходительное отношение к иностранцам отражает древнюю привычку считать себя избранной нацией, и воспринимать такой китайский снобизм надо с юмором.

При знакомстве принято обмениваться визитными карточками, которые лучше делать двусторонними: на русском и китайском языках. Можно использовать карточку на английском языке.

При оформлении визитки используется упрощенный китайский язык. Более сложное написание иероглифов, принятое на Тайване и в Гонконге, следует использовать только в этих регионах.

Все китайцы, особенно женщины, крайне не любят прикосновений незнакомых людей, в том числе иностранцев. Обнимания, похлопывание по спине, поцелуи и другие формы телесных контактов могут быть восприняты с неприязнью. Брать женщину под руку, помогать надевать пальто, уступать ей место, открывать перед ней дверь не принято. Действует старое конфуцианское правило: когда мужчина и женщина дают или берут что-либо друг у друга, они не должны касаться друг друга.

Нормы приличия

Никогда не следует показывать на китайцев указательным пальцем, для этого служит открытая ладонь, обращенная вверх.

Щелчки пальцами считаются очень неприличным жестом.

Неприличным считается класть ноги на стол или стул.

Считается негигиеничным сморкаться в платок и потом прятать его в карман. С другой стороны, сморкание на улице без платка воспринимается вполне нормально.

В Китае свистеть считается очень неприличным.

Скромная одежда в Китае является нормой, а экстравагантность может вызывать только усмешку и иронию, хотя молодежь все больше тяготеет к европейскому стилю в одежде, да и образу жизни.

В Китае могут возникнуть сложности с глажкой одежды: в китайских гостиницах такая услуга не предусмотрена, поэтому лучше брать в дорогу одежду из немнущихся тканей.

■ Подарки. В Китае принято обмениваться сувенирами. Рекомендуется на любое общественное мероприятие приходить с подарком. Лучше делать подарок не определенному лицу, а всей организации.

В Китае не принято распаковывать подарки до ухода гостей.

Если вас пригласили на свадьбу, день рождения или похороны, можно подарить небольшую денежную сумму в конверте (по случаю кончины – в белом, во всех остальных ситуациях – в красном).

Собираясь в гости, захватите небольшой сувенир для хозяйки дома (ликер, шоколад, торт).

Не следует преподносить подарки в количестве четырех или содержащие в чем-то цифру 4. На некоторых китайских диалектах «четыре» означает «смерть». Наиболее распространенные подарки: французский коньяк, виски, ручки, качественные зажигалки, книги, картины в рамках, сувениры для дома, сотовые телефоны, CD-плееры и другая престижная электроника.

Избегайте дарить зарубежную валюту, монеты, сыры (даже самые редкие сыры китайцы не едят). Не дарите столовое вино – у китайцев оно не в почете. Нежелательно дарить часы, в том числе настольные или настенные, так как на некоторых китайских диалектах слово «часы» звучит как «погребение». Не надо дарить фрукты, считается, что это подарок для бедных. Не используйте в качестве упаковки для подарков бумагу белого цвета, поскольку для китайцев белый – это цвет смерти, предпочтение отдается желтому, золотому или красному.

Вручать подарок лучше обеими руками.

Пожилые китайцы могут сначала отказаться от подарка. Нужно попросить принять подарок еще раз.

■ Специфика общения. Больше всего в Китае следует опасаться неосторожного обращения с людьми. Чрезмерное доверие, наглость или хамоватость, а также фамильярность могут иметь печальные последствия. Китайцы злопамятны и мстительны, а кроме того импульсивны, что может создать неожиданно сложную ситуацию при общении.

Основное правило, которое помогает избежать неприятных ситуаций при публичном общении с китайцем, – вести себя так, чтобы он не почувствовал себя «потерявшим лицо», а тем более оскорбленным. Вы можете чем-то унизить китайца, даже обмануть его, но не при свидетелях. Обман может быть воспринят им как доказательство вашего ума, а оскорбление – как показатель вашей внутренней силы. Но только не на публике – в противном случае месть вам обеспечена.

Не рискуйте рассказывать китайцам сложные анекдоты с подтекстом. Юмор ситуаций китайцы не понимают, а сравнение с некоторыми животными, например с собакой, может быть воспринято как оскорбление.

Кстати. Если вы пригласили гостей из Китая на деловой обед или ужин, то при составлении меню следует помнить, что они предпочитают хорошо прожаренное мясо, а большинство – блюда китайской кухни, даже вдали от Родины.

О китайской кухне

В национальной китайской кухне можно найти много экзотики: и змей, и ласточкины гнезда, и насекомых, но это совсем не значит, что китайцы едят это каждый день. Основными продуктами являются соя, свинина, говядина, птица (чаще мясо уток и кур), овощи, рыба, морепродукты, морская капуста, пшеничная мука, молодые побеги бамбука.

Главный продукт – рис. Он заменяет хлеб, его едят с мясными продуктами, рыбой, овощами, грибами, разными пряностями. Готовят обычно на свином топленом жире, утином и гусином сале и растительных маслах. Ни одна трапеза не обходится без каши – например из кукурузы, проса. Значительное место занимает мука, из которой готовят различного вида лепешки, пампушки, пельмени, сладкое печенье и макаронные изделия.

В китайской кухне широко применяются всевозможные специи, пряности и приправы. Весьма разнообразны холодные блюда и закуски. Это салаты из капусты (китайской, белокочанной, сычуанской), картофеля, редьки, зеленого лука, чеснока, томатов, перца, шпината, фасоли. Салат из белокочанной капусты (с уксусом) можно ставить на стол всегда, независимо от того, заказывают его гости или нет. Классические холодные блюда – крабы, креветки, кальмары, свежие овощи под майонезом. Рыба предпочтительно отварная или паровая под маринадом. Обязательны холодные блюда из свинины, телятины, кур, индейки, утки, гуся; разнообразные паштеты.

Планируя закусочный стол для гостей из Китая, надо иметь в виду, что китайцы не употребляют в пищу сырокопченые колбасы и вообще копчености. Не рекомендуется угощать икрой, семгой, сельдью, балыками, сырами, сливочным маслом, молоком, подавать минеральную воду, использовать лавровый лист.

Из первых блюд можно предложить бульон с пельменями, фрикадельками, овощами, яйцом. Китайцы неохотно едят супы-пюре, а русские щи, борщи из квашеной капусты вообще для них неприемлемы. Предпочтитают суп-лапшу, грибные супы, рыбные солянки. По традиции китайцы едят супы после основной еды.

На второе можно подавать жареного судака, куриное филе, жареных цыплят, шашлык из свинины с рисом, пельмени по-китайски (в 3–4 раза крупнее наших, с фаршем из говядины и свинины и белокочанной капусты), гуляш, рагу, бефстроганов, фасоль в томате и другие овощные и бобовые блюда.

Поскольку китайцы едят палочками, то еду нарезают небольшими кусочками.

При приготовлении еды китайцы практически не используют соль, а заправляют ее солеными соевыми соусами, кунжутным маслом и крахмалом, разведенным в воде. Не следует предлагать блюда с соусами, заправленными сметаной или сливками.

В завершении обеда у китайцев, как уже упоминалось, подается горячий бульон.

Десерт же (после бульона) может присутствовать в виде свежих и консервированных фруктов, арбузов, дынь, мороженого. Заканчивается трапеза обильным чаепитием. Различные чаи, крепко заваренные, пьют утром, и в обед, и за ужином, как правило, без сахара. К чаю можно подать восточные сладости.

Особенности делового общения

Как правило, переговоры с китайскими партнерами длятся очень долго. Китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов. Поэтому для участия в переговорах следует задействовать высококвалифицированных специалистов, разбирающихся во всех тонкостях предмета обсуждения, а также пригласить хорошего переводчика, знающего специфические термины.

Китайцы стремятся наладить дружественные неформальные отношения с иностранцами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях. Не удивляйтесь – это, как правило, искренний интерес.

На Востоке подходы к ведению бизнеса, к переговорному процессу существенно отличаются от европейского или американского и по стилю, и по тактике, и по приемам изучения партнеров. В Европе китайцев считают хитрецами и пройдохами.

Китайцы вникают во все нюансы обсуждаемого предмета, не забывая при этом про хорошие межличностные отношения, оценивая людей не только по положению, но и по профессионализму.

При общении с китайцами не бойтесь показаться состоятельным: в Китае к богатым людям относятся с уважением, но не следует чрезмерно подчеркивать это, в том числе одеждой, аксессуарами. Экстравагантность в одежде воспринимается китайцами с большой иронией, особенно при первой встрече.

Китайцы предпочитают вести переговоры у себя на фирме либо в публичных местах (отелях, бизнес-центрах), причем прием пищи во время ведения переговоров считается важной частью процесса, поэтому отказываться от угощений не следует – это может быть воспринято как обида или даже оскорбление. Не возбраняется запросить у китайцев программу переговоров, поскольку отсутствие уведомления о трапезе является грубым нарушением этикета, в том числе китайского.

Найти хорошего делового партнера в Китае непросто, поскольку китайцы крайне недоверчивы в бизнесе. Любое предложение от представителя европейского бизнеса воспринимается как предложение с подвохом – его надо вычислить и затем обхитрить партнера. Поэтому очень важен подбор китайского посредника – проводника ваших намерений. Для этого лучше воспользоваться услугами солидных консультационных и переводческих фирм: при поиске бизнес-партнера в Китае всегда существует вероятность обмана со стороны профессиональных аферистов, которых в Китае не меньше, чем в России.

Из китайских хитростей можно отметить их наигранное безразличие к делу или неудаче коммерческих переговоров, они могут действительно вести «пустые переговоры», чтобы сбить цены.

Хотя по конфуцианскому этикету гнев и раздражение, равно как и радость, не приветствуется в общении, китайцы могут изобразить контролируемый гнев, чтобы проверить нервы партнера, надеясь при этом, что иностранцы испугаются и пойдут на уступки.

Иногда китайцы прибегают к грубой и неприкрытой лести, и здесь следует проявлять стойкость. Прежде всего, старайтесь быть терпеливыми и невозмутимыми, смело торгуйтесь, как это делают китайцы, но будьте готовы к компромиссам, ведь в этом суть переговоров.

Если предметом ваших переговоров с китайцами являются товары военного назначения, вами могут заинтересоваться китайские спецслужбы. Воспринимайте это спокойно, старайтесь в номере отеля включать телевизор или радио, если о чем-то разговариваете, не делать случайных записей на бумаге, не оставляйте без присмотра свой ноутбук. Если у вас есть подозрения, что вами заинтересовались спецслужбы, старайтесь селиться в гостиницы, принадлежащие западным компаниям.

Если вы намерены вести бизнес в Китае, старайтесь с самого начала понять людей, его населяющих, и делать все, чтобы правильно поняли вас. В Китае ценят упорство, терпение, осторожность, настойчивость и невозмутимость.

Помните, что 70 % выгодных для российских предпринимателей сделок не состоялось из-за того, что они не знали правила делового общения. Знание тонкостей китайского этикета, особенностей мировоззрения, поведения поможет успешно вести бизнес на Востоке.

ЭТИКА ДЕЛОВЫХ ОТНОШЕНИЙ

Лекция 1. Общие закономерности межличностных отношений 1. Сфера межличностных отношений. 2. Закономерности, определяющие особенности межличностных отношений. 3. Этические проблемы деловых отношений 4. Сущность этики деловых отношений. 5. Корпоративный этический кодекс

1.1. Сфера межличностных отношений

Межличностные отношения понимаются как субъективно переживаемые взаимосвязи между людьми, объективно проявляющиеся в характере и способах взаимных влияний, оказываемых людьми друг на друга. Правовой аспект межличностных отношений Социальное развитие человека влечет за собой развитие правового сознания как совокупности представлений о его правах и обязанностях в различных сферах его жизни. Очевидно, что эталоном формирования правового сознания служат другие люди. Однако поскольку значение семьи в период взросления уступает значению межличностных контактов со сверстниками, усвоение прав и обязанностей человеком происходит через призму ценностей эталонной группы, опасений и представлений о нормах. Таким образом, возникает необходимость формирования адекватных представлений о правах и обязанностях в среде межличностных контактов. Правовой аспект межличностных отношений подразумевает знание человеком прав и обязанностей, а также умение их применять и использовать с пользой для собственного развития и успешного взаимодействия с окружающим социумом. Экономический аспект межличностных отношений Одним из способов самовыражения человека является работа, сотрудничество. Появление денег в качестве предмета взаимодействия людей определяет уровни и формы их общения, занимая очень часто центральную роль. Для многих людей важно быть успешным, и атрибутом успешности является «много денег», экономическая независимость. В связи с актуальной экономической ситуацией обостряется разделение «богатые» - «бедные», что оказывает влияние на общение людей: между ними появляются отношения, описываемые в терминах «кредит», «долг», «оплата», «проценты» и т.д. В связи с этим нарастает напряженность в межличностных отношениях, обусловленная развитием зависти, недоверия, неуверенности в себе, низкой самооценкой. Такая ситуация начинает обостряться в тех случаях, когда необходимо согласование средств и мотивов межличностного общения ради достижения общей цели. Задача руководителя - развить способность у работника кооперироваться с другими людьми ради общей цели на основе договора, а также к активной собственной позиции человека в общении с другими людьми. Этический аспект межличностных отношений Одним из аспектов межличностных отношений является этический аспект. Он представлен в опыте человека образом жизни, системой ценностей, ориентирами, нормами поведения, а также феноменами уважения себя и других людей, честности, совести и доверия. Система ценностей человека формируется в том числе и под воздействием референтной группы. В процессе взаимодействия с группой значимых для него людей, происходит переоценка «сфотографированных» когда - то ценностей. Итак, сформированная система ценностей влияет на отношения человека с равными и с вышестоящими людьми, на его самоотношение. Человек постоянно оказывается в ситуации, где его отношения с другими обусловлены его статусом. Статусное положение человека ценится больше, чем он сам, больше, чем его личность, индивидуальность, оно решает многое в процессе взаимодействия с другими людьми. Задача руководителя состоит в создании ситуации общения с целью выявления и формирования системы ценностей и ориентиров в поведении работников. Эмоциональный аспект межличностных отношений Эмоциональный аспект межличностных отношений состоит из комплекса переживаний, сопровождающих построение контактов. Каждый человек имеет потребность в установлении близких отношений, Однако если человек находится в условиях социальной депривации (испытывает недостаток общения) он чаще всего входит в негативное эмоциональное состояние, усугубляя его такими состояниями (именно состояниями, а не чувствами), как обида, злость, недоверие, вина, жажда мщения и т.д. Такие противоположные тенденции создают на пути человека множество препятствий и проблем, таких, например, как невротический страх близости, в основе которого лежит страх быть отверженным, обиженным, брошенным. Кроме того, здесь существует и другая трудность: нередко включенность человека в конкретную социальную группу сопровождают межличностные контакты характеризуемые прежде всего эмоциональной пустотой, опосредованностью роли (солдат срочной службы, заключенный, член неформальной подростковой группировки) его статусом, а также носят однополый характер, чем и были ограничены. В связи с этим может возникать множество межличностных конфликтов, обусловленных как субъективными предпосылками (установка на непонимание у заключенного и непринятие заключенного со стороны его оппонента), так и объективными предпосылками (разницей социальных статусов), а также конфликты, связанные с комплексом подростка по поводу его прошлого. Задача психолога состоит в коррекции у заключенного установок на общение, обучении подростка навыкам взаимодействия в проблемных для него ситуациях. Очевидным здесь является тот факт, что проблемными для подростка будут именно ситуации установления более или менее близких отношений и контактов, а также способы прерывания отношений с людьми, которые представляют для него угрозу. Итак, задача психолога - развитие у заключенного социального интеллекта (коммуникативной компетентности и психологической проницательности). Гендерный аспект межличностных отношений Гендерный аспект межличностных отношений в основном предполагает анализ отношений между представителями разного пола. Все многообразие содержательных характеристик межполовых отношений можно свести к двум альтернативным моделям: партнерской и доминантно-зависимой модели отношений. Первая модель – партнерские отношения - характеризуется следующим: это отношения двух равноправных субъектов, каждый их которых обладает собственной ценностью. Несмотря на наличие индивидуализированных целей, каждый принимает во внимание цели и интересы другого. Главным в таких отношениях является согласование позиций и устремлений между партнерами. Субъекты имеют свои цели, но готовы к взаимным уступкам, общение строится на равных, партнера выслушивают, не прерывая, не оценивают преждевременно и поспешно его суждения и поступки, не навязывают советов. Общение отличается уважительностью и корректностью, умением поставить себя на место своего партнера, вникнуть в его проблемы и ситуацию. При этом такая готовность исходит со стороны не только одного партнера, а каждого из них. Противоположная модель - доминантно-зависимая модель отношений - не предполагает равноправия позиций. В этом случае один субъект отношений побуждает другого подчиниться себе и принять цели, не согласующиеся с собственными устремлениями и целями. В этой системе отношений мужчины чаще занимают доминирующую позицию, а женщины – зависимую. Доминантная позиция включает такие проявления в поведении, как: уверенность в себе, независимость, властность, демонстрация собственной значимости, умение настоять на своем. Такой человек стремится к соперничеству, ему присуще презрение к слабости и выражена потребность в силе ради нее самой. В общении он редко поддерживает собеседника, как правило, использует инструментальный стиль вербальной коммуникации, часто игнорирует точку зрения собеседника, стремится найти понимание только своих проблем, принижает значимость партнера (например: “Ты говоришь глупости!”), невнимательно слушая, спешит дать ему советы, оценить его действия, побуждает к немедленному и необдуманному действию. Женщины в большей мере ориентированы на партнерскую систему взаимодействия, а мужчины на – систему доминирования. Это объясняется тем, что существующие в обществе нормативные представления о мужественности ориентируют на проявление таких особенностей поведения, как активность, напористость, целеустремленность, сила, выраженный волевой потенциал, уверенность в себе, умение добиться своих целей, настоять на своем, для чего допускается проявление агрессивности и директивности. Представления же о женственности поощряют проявлять в отношениях с другими людьми уступчивость, мягкость, деликатность, скромность, застенчивость, отзывчивость, умение понять и простить другого, жертвенность и заботливость. Таким образом, видим, что традиционные гендерные представления побуждают мужчин и женщин, как субъектов межполового взаимодействия, формировать такую модель поведения, при которой отношения характеризуются несимметричностью, проявляющуюся в том, что один субъект властвует над другим и стремится уподобить чувства или действия другого своим планам, замыслам и желаниям. Традиционные представления о мужественности-женственности побуждают мужчин проявлять доминантную позицию в межличностных отношениях, а женщин – зависимую, и такое соотношение позиций обусловлено всем предшествующим опытом полоролевой социализации. При реализации партнерской модели отношений, основными способами при разрешении межличностных противоречий выступают сотрудничество и компромисс. Главным при этом является диалогическая позиция партнеров. “Понятие диалога употребляется как собирательное для обозначения тактик, используемых с целью поиска оптимальной альтернативы решения проблемы или выработки интегративного решения, объединяющего противостоящие позиции, или компромисса, их примиряющего. Такая переговорная тактика поведения в конфликтной ситуации ведет к тому, что взаимодействие из противоречивого становится согласованным, основанном на общем интересе (“Мы вместе должны решить эту проблему”).

1.2. Закономерности, определяющие особенности межличностных отношений В процессе профессиональной деятельности следует учитывать закономерности, определяющие особенности межличностных взаимоотношений. Одной из основных среди них является закономерность неопределенности отклика или, другими словами, зависимости восприятия людьми внешних воздействий от различий в их личностных особенностях, конкретной ситуации, в которой происходит воздействие, особенностях передачи воздействия. Изучение механизма данной закономерности позволяет ответить на ряд вопросов, которые нередко возникают в процессе межличностных отношений: почему другой человек не сделал то, о чем вы его просили или на что указывали? Почему ваши слова, действия, указания обидели другого человека, причем неожиданно для вас? Почему другой человек сделал не то и не так, как вы просили или указывали? и т.п. Лайман Портер и Эдвард Лоулер разработали комплексную процессуальную теорию мотивации, включающую элементы теории ожиданий и теории справедливости. В их модели фигурирует пять переменных: затраченные усилия, восприятие, полученные результаты, вознаграждение, степень удовлетворения. Согласно модели Портера-Лоулера, достигнутые результаты зависят от приложенных сотрудником усилий, его способностей и характерных особенностей, а также осознания им своей роли. Уровень приложенных усилий будет определяться ценностью вознаграждения и степенью уверенности в том, что данный уровень усилий действительно повлечет за собой вполне определенный уровень вознаграждения. Более того, в теории Портера-Лоулера устанавливается соотношение между вознаграждением и результатами, т.е. человек удовлетворяет свои потребности посредством вознаграждений за достигнутые результаты.

Более широкое толкование можно дать понятию внешнего вознаграждения, используемого в модели Портера-Лоулера. Внешние вознаграждения - это не только похвала руководителя, премия, продвижение по службе, но и поддержка нормальных отношений с тем кругом лиц, который является значимым для исполнителя какого-либо действия, либо установление отношений с этим кругом лиц в результате выполнения определенного действия, получение новой профессиональной роли, приобретение эксклюзивных прав и т.п. В оценке внешних «вознаграждений» следует предусматривать их возможное отрицательное значение, например, получение дополнительной загрузки, выключение из определенной группы социального окружения и т.п. Кроме вышеназванной закономерности межличностных отношений, к ним также следует отнести закономерность неадекватности отображения человека человеком и неадекватности самооценки. Ее смысл состоит в том, что ни один человек не может постичь другого человека, а также самого себя с такой степенью достоверности, которая была бы достаточной для принятия серьезных решений относительно этого человека и относительно самого себя. Важное значение в межличностных отношениях имеет закономерность искажения смысла информации. Она действует объективно и тем сильнее, чем большее число людей использует какой-либо массив информации на входе и на выходе любого процесса. Еще одна закономерность, о действии которой в межличностных отношениях очень часто забывают, - закономерность психологической самозащиты. По отношению к другим людям мы ставим на первое место, как правило, их внешнюю физическую безопасность, пренебрегая их психологической безопасностью. С другой стороны, сам человек придает очень большое значение собственной психологической безопасности и самозащите от посягательств на нее. Ведущим мотивом социального поведения является сохранение личного статуса, собственного достоинства человека.

1.3. Этические проблемы деловых отношений В настоящее время в России начинает складываться система деловых взаимодействий и формулируются правила этикета, регулирующие профессиональное поведение и манеру держать себя в учреждении, организации, банке, фирме. Проблема 1. В деловой сфере больше всего ценятся такие этические нормы деловых отношений, как честность и надежность. Эти моральные требования предъявляются к коллегам и партнерам не просто из-за стремления «иметь со всеми хорошие отношения». По существу, стремление деловых людей быть честными и надежными в деловых контактах - это проявление их внутренней установки на стабильность и поддержание с партнерами долгосрочных, а не сиюминутных отношений. При демонстрации честности и надежности партнеру дают понять, что он получает определенные гарантии, организуя взаимодействия именно с данными учреждением или организацией. Проблема 2 . Важным правилом организации эффективных деловых отношений выступает такое правило, как обязательность. В первую очередь ценятся деловые отношения, проверенные годами и в которых партнеры доказали свою обязательность. Молодых специалистов, как правило, долго изучают, прежде чем решают оказать им доверие. Из записной книжки вычеркивается или помечается особым знаком телефон партнера, который проявил необязательность, совершил подлог или обман. Деловая характеристика такого партнера в деловой сфере передается по личным каналам и сформировать положительное отношение к себе ему бывает очень нелегко. Действительно, деловая репутация создается годами, а утратить ее можно в считанные минуты без права на «реабилитацию». Проблема 3. Важной этической проблемой деловых отношений является проблема поиска «золотой середины» между необходимостью конкуренции и пониманием значения сотрудничества. Эти две стратегии делового поведения как бы «взвешиваются» на внутренних «весах» менеджера или исполнителя: анализируя ситуацию и свои цели, они принимают решение либо с акцентом на борьбу, либо опираясь на желание найти компромиссный вариант. Проблема 4. В деловой сфере важно придерживаться норм служебной субординации, основанной на обязательном подчинении младших старшим, правилах трудовой дисциплины и разграничении профессиональных полномочий. Четкая субординация предполагает: власть и подчинение, исполнительность, контроль, координацию своих действий с действиями других сотрудников организации того же уровня, запрет на действия подчиненного через голову своего непосредственного руководителя, обозначение «рамок компетентности» в принятии управленческих решений, фиксацию служебных прав и обязанностей. Необходимость поддержания отлаженной субординации имеет, правда, и негативные последствия. Многие работники отмечают, что отношения в учреждении становятся излишне формальными и сухими. Люди работают годами, общаясь только на деловой основе и практически не зная друг друга лично. На работе в процессе выполнения рабочих заданий нет возможности проявить свою индивидуальность. На наш взгляд, издержки формализации деловых отношений могут быть нейтрализованы, если сотрудники того или иного банковского учреждения будут иметь возможность проводить совместный отдых, организовывать спортивные мероприятия, отмечать праздники и т.п. Снятию отрицательных последствий при реализации требований к поддержанию деловой иерархии могут способствовать также и психологические тренинга, проводимые с персоналом организации во внерабочее время. Проблема 5. Преданность сотрудников своему учреждению, организации, фирме или банку, а также наличие системы деловых ценностей - важное условие эффективных деловых отношений. Особенно ярко преданность фирме проявляется в период экономического кризиса, а также в период, когда фирма терпит банкротство. Особенно ценятся сотрудники, которые смогли организовать антикризисное управление фирмой и способствовали ее успеху. В солидных организациях не встретишь шумных и демонстративно раскованных людей. Здесь больше всего ценятся чувство собственного достоинства, деловитость, собранность, умение контролировать собственные эмоции. Общаются в сдержанной, «закрытой» манере, профессионально и информативно. В целом, по тому, как поддерживают взаимоотношения, одеты и ведут себя работники фирмы, можно судить об их интеллектуальных и профессиональных качествах, а также, что очень важно, о статусе учреждения, в котором они работают. В этих внешних деталях, бросающихся в глаза посетителям и клиентам, проявляется определенный «деловой стиль», элементы корпоративной культуры и этикета, развитых во всем мире и возникающих сейчас в России. Казалось бы, формулирование данных морально-психологических проблем - это «лирика», не более. Однако это совсем не так. Учреждение, фирма или банк, в которых руководство придает значение факторам нематериального характера, как правило, являются преуспевающими, поскольку давно замечено, что о культуре начинают заботиться, в первую очередь, люди богатые и уверенные в себе. Организации, не имеющие прочного положения в деловом мире, заняты только одним: жесткой борьбой за выживание, им не до такой «роскоши», как культура.

Лекция 2. Общие закономерности межличностных отношений (продолжение) 4. Природа и сущность этики деловых отношений 5. Особенности межличностных отношений в рабочей группе 6. Корпоративный этический кодекс



Вам также может быть интересно
Лэпбук птицы в детском саду
Лэпбук птицы в детском саду
Нина Фролова Вашему вниманию хочу представить лэпбук "Перелётные птицы ", который удобно использовать в...
Фотограф дикой природы Ник Брандт: «Я снимал животных как людей
Фотограф дикой природы Ник Брандт: «Я снимал животных как людей
Мультимедиа Арт Музей, Москва представляет новый проект знаменитого английского фотографа Ника Брандта...